保险业务员与客户交流的技巧

1. 保险业务员与客户交流的技巧

保险业务员陌拜可参考以下法则和提问内容：客户拜访十分钟法则●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。●离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。●话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假●话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。3、寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。4、客户提问必胜绝招：——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。●成交达成方式：1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”●时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。●观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！
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2. 保险销售人员如何去拜访陌生客户

    　　销售员与客户交谈前需要一个开场白，有句话说：“好的开始等于成功一半”，咱们与客户聊天也是一样，好的开场白甚至可以决定这次拜访目的成败。你平时的开场白是怎么样的呢?效果如何?为此由我为大家分享保险销售人员如何去拜访陌生客户，欢迎参阅。
       　　保险销售人员如何去拜访陌生客户       　　1、钱
       　　几乎所有的客户都对钱感兴趣，对赚钱的方法以及省钱的方法都是无法抗拒的。比如：
       　　“X经理，我是来告诉你贵公司可以节约一半电费方法的。”
       　　“X厂长，我们的机器比你目前的机器速度快，耗电少，更准确能降低你的生产成本。”
       　　2、真诚的赞美
       　　每个人都喜欢被人赞美，客户也不例外，因此真诚的赞美能起到很好的暖场效果。赞美客户一定要找到被别人忽略的特点，这样才容易感觉到真诚，如果赞美体会不到真诚就成了拍马屁，起到相反的效果。比如：
       　　“X总，你这房子真漂亮。”这句话听起来没有一点吸引力，有点像拍马屁的。“X总，你这房子的大厅设计得真别致，一看你就是一位懂得生活的人。”这句话感觉就要比前一句好很多，你觉得呢?
       　　3、好奇心
       　　好奇是人类行为的基本动机之一，客户不熟悉，不了解或者与众不同的东西，能很好的引起客户的注意，咱们就可以利用这一点来引起客户的注意，比如：
       　　“老李，你知道这个世界上最懒的东西是什么吗?”
       　　4、提到有影响的第三人
       　　告诉客户，是第三者介绍过来的，这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都会对朋友介绍过来的销售员比较客气。用这招需要注意的是必须确有其人其事才行，不可杜撰。
       　　5、举著名的公司或人，竞争对手为例
       　　很多客户也有从众心理，销售员可以从这方面来作为开场白，比如：
       　　“X厂长，XX公司采购了咱们的设备之后，生产成本降低了30%。”
       　　6、提出问题
       　　销售员可以直接向客户提出问题，利用问题吸引客户的注意，需要注意的是这个问题一定是客户正在关心的问题，而且自己要有见解。比如：
       　　“X厂长，你认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么?”
       　　7、向客户提供信息
       　　销售员向客户提供一些对客户有价值的信息，如市场行情，新技术知识等等，这就要求销售员能站在客户的角度思考问题，尽量阅读行业报刊，掌握大量的信息，把自己打造成行业里面的专家。
       　　8、向客户请教
       　　有些客户好为人师，喜欢指导教育别人，显摆自己。销售员可以找些不懂的问题，或者装着不懂向客户请教，这类客户是不会拒绝虚心请教的销售员。比如：
       　　“X总，你是计算机行业的专家，这是我们公司研究的新型电脑，想请你指导一下在设计方面还有什么问题?”
       　　拜访陌生客户的技巧       　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
       　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
       　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
       　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
       　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
       　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
       　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
       　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
       　　♣计划准备
       　　1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
       　　2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
       　　3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
       　　4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
       　　♣外部准备
       　　仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
       　　♣家访的十分钟法则
       　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
       　　重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
       　　离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

3. 保险销售人员怎么面谈客户

锦囊妙计□刘静驰保险，是一个值得为之付出的行业，也是有发展前景和自我提升的事业。因为从事寿险销售工作要服务于每一位客户，因此要和不同行业的人打交道。如何与不同的客户交流面谈，是摆在营销员面前的重要课题。在与客户面谈过程中，不仅要多替客户着想，准确地找出客户的需求点，用自己的专业知识为客户服务，而且要掌握与客户面谈的技巧。先将客户分类面谈是销售的必经之路，然而，很多时候这条路不是一次就能走过去的，而是要做大量的准备工作。路修好了，走着就顺畅了。准备工作中，除了营销员对所要销售的产品了如指掌外，还要对手中客户进行详细的分类。有了详细有效的分类后，会更容易发现客户的需求，这样在面谈中你才能很快与客户互动。比如，在保障需求方面，有的客户侧重于保障型产品、有的客户偏爱理财型产品；在投保产品类型方面，有的客户想投保医疗险、有的客户则希望投保意外险；在缴费方式方面，有的客户倾向分期缴费、有的希望一次性解决。因此，在与客户面谈前要对客户的需求了如执掌，才能因人而异地作出合适的保险计划，从而提高面谈的成功率。细节决定成败在与客户面谈时，要时刻记得把握细节，往往细节决定最后的成败。首先，要注意礼仪。与第一次接触的客户面谈时，一方面要注意揣摩客户的心理，另一方面客户也在观察我们，我们的言谈举止是否正式得体等等，这是给客户呈现的第一印象。得体的礼仪不仅能体现出你的职业操守和专业素质，更重要的是能体现出你对客户的尊重。同时，营销员在销售中代表的是公司的形象，客户通过你认识了解公司。因此，营销员只有展示出良好的形象给客户，客户才能信任你，才能信任公司，并且接受公司的产品。当然，对于一些比较熟悉的客户，根据面谈的地点、环境以及客户的喜好，选择适合的方式也是必要的。其次，要尊重客户。每个人都有受尊重的渴望和被尊重的权利，在面谈时，尤其要尊重对方的职业、性别、政治、宗教信仰，以及生活习俗和个人爱好，不谈对方敏感的事，更不要冒昧询问客户不愿谈及或涉及的人和事，要理解与体谅，否则会引起客户的反感和厌恶。最后，注意语气和用词。在面谈过程中，营销员要注意自己的用词和语气，温和的语气会增加你的亲切感，要想着我们营销员是爱的使者，要把爱心和保障送给客户。谈话过程中要与客户有互动，不要自顾自的说，不要让客户觉得你是在做演讲报告。面谈过程中，适当的幽默是需要的，但一定要高雅、温和，切忌庸俗、低级，更不能在彼此相互不了解的情况下，无所顾及地和对方开玩笑，要把握开玩笑的尺度，幽默的分寸。营销员与客户面谈，是取得信任和理解、增进彼此了解的过程。通过对客户的了解，找出适合客户的产品，切不可与顾客发生争论，我们是与顾客进行有效沟通的，而不是与客户来争辩的。要解说性地引导客户，告诉客户什么是适合客户的产品，并且能给客户带来怎样的利益和收益，而不是一味地把自己的想法强加给客户。保险，是一种以诚信为基础、以法律为保障的承诺，良好的信誉和专业的知识是保险的生命线。要在寿险行业立足，必须遵循诚实守信、专业守法的基本法则，要全心全意服务和经营好每一位客户，树立好个人、公司乃至行业的形象。
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4. 保险销售员如何面见客户

1直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢？
顾客朱：没关系，是什么事情?—---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的。。。
3他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了
顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?
营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
4故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗?
顾客朱：还好，你是?!
营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢？三、异议处理
异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处理有哪些呢？1
客户：我没时间，你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。
请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？
我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得到的回答几乎都会是：没空！

5. 保险销售员与顾客对话

电话营销技巧-电话销售人员的12种创造性的开场白电话销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是电话销售人员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。案例1．金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2．真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。3．利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4．提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5．举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。6．提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。7．向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。8．表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。9．利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。10．向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。11．强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。12．利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
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6. 保险销售员拜访客户的技巧

    　　掌握正确的销售技巧，有助于提高保险销售员的成单率，尤其是拜访客户的技巧不容忽视。下面是我为大家整理的xx，希望对大家有用。
       　　  
       　　保险销售拜访技巧       　　1.站直身体
       　　这看起来似乎很简单，但是让我感到惊讶的是有多少人竟然忽略了这一重要的建议。”他表示，“自从1896年身高五英尺七英寸的威廉.麦 金利之后，我们没有出现过一位身高低于平均身高的总统。(具有讽刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。)”身材更高的人看起来显得更智慧、更自信，而且更可信，这是全世界都有的现象。由于我们热衷的这种神经性的反应，站直身体会让你看起来更自信、更冷静，而且也更有控制力——这是销售拜访的好方法。
       　　2.练习你握手的方式
       　　你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和商务人士产生物理接触为数不多方式中的一种，这非常强大。调查显示招聘的面试官会选择那些握手技巧更好的人。问问你的朋友、邻居和同事，让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式.
       　　3.多保持一会眼神接触
       　　当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。下次当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和别人握手的时候更要这样做。
       　　4.降低你的声调(不是音量)
       　　无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。
       　　5.避免使用劈的手势
       　　整个手臂类似空手道中劈的收拾会从心理上“劈开”你和你的目标客户之间的空间，而且是以一种非常强势的方式。
       　　6.在回答之前停顿一下
       　　不要太匆忙。训练你自己，在回答任何问题之前都吸一口气。吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路，让你的大脑有时间思考最佳答案，将会让你看起来更深思熟虑，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。
       　　7.减少多余的点头
       　　8.结束你的讲话
       　　绝大多数美国人说起话来都滔滔不绝。如果你能够清晰地结束你的谈话，别人就会认为你的表达更加清晰，而且更易于理解。
       　　9.挑眉毛并且微笑
       　　身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛，然后再让它回归原位，然后微笑。这个姿势告诉别人你很高兴看到他们。
       　　10.愿意笑
       　　我们变得太严肃。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。
       　　人寿保险的经营理念       　　服务理念是:一切以客户感受良好为标准。 核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
       　　人寿保险的经营种类       　　1、 定期人寿保险
       　　定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
       　　2、 终身人寿保险
       　　终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。
       　　3、 生存保险
       　　生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。
       　　4、 生死两全保险
       　　定期人寿保险与生存保险两类保险的结合。生死两全保险是指被保险人在保险合同约定的期间里假设身故，身故受益人则领取保险合同约定的身故保险金,被保险人继续生存至保险合同约定的保险期期满,则投保人领取保险合同约定的保险期满金的人寿保险。这类保险是目前市场上最常见的商业人寿保险。
       　　5、养老保险
       　　养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险的特殊形式。被保险人不论在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即可以为家属排除因被保险人死亡带来的经济压力，又可使被保险人在保险期结束时获得一笔资金以养老。
       　　人寿保险还应该包括健康险，健康险承保的主要内容有两大类：
       　　其一是由于疾病或意外事故而发生的医疗费用。
       　　其二是由于疾病或意外伤害事故所致的其他损失。
       　　其中，疾病保险中最重要的是重大疾病保险。重大疾病保险是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。　 重疾险一般采用提前给付方式进行理赔，即被保人一经确诊罹患保险合同中所定义的重大疾病，保险公司立即给予一次性支付保险金额，不存在实报实销情况。
       　　根据保费是否返还来划分，可分为消费型重大疾病保险和返还型重大疾病保险。
       　　近年来，持续不断的巨灾成为了人身安全的一大隐患，灾难保障也成为了人寿保险新的关注焦点。目前市场上很多寿险产品都将地震、海啸、泥石流等巨灾涵盖在保障范围之内，专门的“巨灾险”寿险产品比较罕见，而较常见的是以附加险的形式出现，即针对重大自然灾害可能给消费者带来的重大损失，给予双重保障。
       　　以中德安联人寿保险有限公司产品为例，该公司所有保险产品都承保因地震等自然灾害而发生的例如身故、意外伤害、医疗费用等相关风险。并特别推出了3款针对重大自然灾害的附加险，为地震、泥石流、滑坡、洪水、海啸、台风、龙卷风、雷击和暴雪等9种常发的自然灾害提供额外的意外伤害保障。不过，类似暴乱及核爆炸(核辐射)等情况，不同于自然灾害，一般不在寿险公司的承保范围内。个别设置有地震免责条款的险种，比如健康险，也可以通过购买附加地震险的方式，增加地震保障责任。
       　　面对巨灾风险，首先我们需要做的应该是风险排查，整理一下现有保单，充分了解自己已经拥有的保障，尤其是了解地震，海啸，泥石流，暴雪等巨灾风险是否已经被涵盖，是否存在缺口。应针对现在的保障缺口进行补充，让自己的保障更为全面和充足。

7. 我是一位保险新人,应该怎样和客户沟通呢?

那些成功人士也是从新人开始的，对于刚加入保险公司的新人来说，因为什么都不懂，所以在客户面前不自信，以至于怀疑客户不够信任自己，这是很正常的，因此学习好专业知识是非常重要的。

1、有句话叫做造船过河不如借船过河。意思就是说，学习专业知识也不是一天两天就可以，而是经验的积累，你完全可以边学习，边借助师傅或者前辈们帮你去展业。

2、如果你仔细去观察，雏鹰在展翅之前，曾经无数次摔倒，但是却从来没有放弃过，所以它能翱翔在天空。所以作为新人，你一定要勇敢迈出去，真诚对待，客户是可以感受得到的。

3、如果你觉得自己不够专业，那么也可以用请教式去跟客户交流。比如，你可以筛选出有影响力的客人，让他帮忙听听你最近学习的险种或者专业知识，是否能够通关，讲的是否正确，什么地方是要注意的。

人与人之间的信任来源于平时的交往，要想让信任进度加快，除了真诚对待，多麻烦麻烦他人，也是有利于促进发展的。
保险新人我觉得你应该去保之助看看，他里面的知识比较全面

8. 我是一位保险新人,应该怎样和客户沟通呢?

你好，作为一位保险新人,和客户沟通，第一，一定要态度友好，面带微笑，要耐心的多听客户讲，然后自己给出中肯的建议或者回应。
第二：不要目的性太强，可以和客户像朋友那样沟通聊天，先交朋友再做交易。
第三还要让自己尽快的熟悉各项保险内容，这样才能更好的为客户提供合适的保险方案，这样才能显得专业，才能赢得客户的信任。【摘要】
我是一位保险新人,应该怎样和客户沟通呢?【提问】
你好，作为一位保险新人,和客户沟通，第一，一定要态度友好，面带微笑，要耐心的多听客户讲，然后自己给出中肯的建议或者回应。
第二：不要目的性太强，可以和客户像朋友那样沟通聊天，先交朋友再做交易。
第三还要让自己尽快的熟悉各项保险内容，这样才能更好的为客户提供合适的保险方案，这样才能显得专业，才能赢得客户的信任。【回答】