锚定效应的典型例子

1. 锚定效应的典型例子

锚定效应的典型例子如下：
1、你去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，没有小杯。
2、喜欢喝咖啡的都知道，星巴克的部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，只是被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。
3、“要中杯还是大杯？”这样先发制人的话术在不知不觉中给你设定好了“锚”，进而引导你的决策。

4、当商场对某个产品进行打折，如果没有购买数量的限制，促销价格可能一般。但是，如果增加了数量的限制，比如每人限购10份，这时就会显得这个优惠力度很大，顾客就会想应该尽可能多买。再比如，很多商家惯用的是限时优惠，所限定的时间很短，会给购买者产生一种紧迫感。
5、想请对方帮忙时，你可以先提一个难度大一点的事情，这是如果对方拒绝，你再提出你真正需要对方帮忙的事情，这时就容易获得帮助。再比如，一些服务部门会把最后期限定得很长，然后在短时间内帮你解决，这样就更加容易获得你的好感。

2. 举三个例子来说明锚定效应

关于锚定效应的说明例子：
1、去买东西砍价，抢在店主前面先说一个超低价，然后很多情况下就会围绕着这个低价慢慢螺旋上升。

2、销售拜访的时候，往往会说具体的星期几，几点，就算对方没有空，也会围绕着这个时间去寻下一个时间。而不是问一句您是否有空？
3、妈妈们在教育不肯吃苹果的小朋友的时候，不问你要不要吃苹果，而是问你要苹果切块还是苹果泥？
锚定效应又称为沉锚效应，是一个心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

沉锚效应具有特征表面性、片面性；先验概念引入 ；类别特征的特征。
锚定效应和音叉效应、结伴效应等等一样，都是看似简单，背后蕴含哲理一个重要的心理效应。当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值。也就是说在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，甚至将这些作为参考。

3. 锚定效应解释是什么?

锚定效应解释：锚定效应一般指沉锚效应，指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。
锚定效应被广泛运用于商品陈列，人类的大脑极易受到“锚定效应”的影响，即使是专业从业人员也不例外。

举例介绍：
心理学家们曾做过一个实验，他们带领一些大学生和房地产的专业人员参观一座房屋，然后请他们估计房屋的价格。而在参观之前，实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。
多次实验的结果显示，无论是大学生，还是这些专职的从业人员，他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。表格里的价格越高，相对应的人员给出的估值也越高，反之亦然。

4. 锚定效应

一、定义：锚定效应是一种启发效应，指人们判断时，明显会受到当前数字信息（即使没有意义）的影响。
  
 二、内容：
  
 （一）运行机制：锚定效应由两种机制共同作用产生，一个系统对应一个机制，即，系统一的启发效应产生的自主显示模式，系统二的刻意调整的运行模式。系统一中，基于自主无意识运行，锚定值会产生一系列的联想激发，即使锚定值是无参考价值的，因为眼见即为事实原则。系统二中，基于判断和选择功能，会刻意对锚定值进行调整，或排斥或增强，常常是调整不足的，且源自系统一的印象提示的影响，系统二是无法察觉的。
  
 （二）暗示：锚定是一种暗示。当某事被提起，并促使我们联想时的情形，就可以用锚定来形容。暗示是一种启发效应，它会有选择地找出相应的证据。系统一试图建立一个将数字视为真实数值的世界，这也是联想一致性的表现之一。对相应记忆的选择性激发解释了锚定效应：大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些不同的观念会成为判断的依据，据些作出的估测值也因此带有一定的偏见。任何启发都会唤起相应的信息。
  
 （三）（随机）锚定效应的影响：锚定指数是指两个不同答案的比率。55%是比率是常见的锚定指数 。在待售房屋的估值、捐款意愿、法官判例、限量购买、价格谈判中，都有随机锚定的影响。这些影响，有些是无意发生的、有些的人为设计的。
  
 （四）意义：我们可以意识到锚定，甚至会对它格外关注，但我们不知道它是如何引导和限制思考的，因为我们不能想象锚定改变（或不存在）会如何思考。它与小数定律、光环效应相互联系。在启发效应下，思想和行为也许会被完全不曾留意、甚至是完全没有意识到的刺激所影响。
  
 （五）抑制锚定的方法：集中注意力搜寻记忆，激活系统二，有意地“为对方着想”，分析实际情况进行估测。
  
 三、关键词：锚定值、锚定比率、调整不足、主观经验、暗示、联想一致性、选择性激发、随机锚定。
  
 四、案例：捐款数额、关于温度与夏天冬天的词汇识别、价格谈判、法官对小偷的服刑期判定；

5. 锚定效应

多莉阅读笔记第289/ 365天
  
  
 今日阅读《思考，快与慢》
  
 ［美］丹尼尔·卡曼尼 著 
  
               胡晓娇   李爱民   向梦莹译
  
 第2部分：启发法和偏见
  
 第11章:锚定效应在生活中随处可见
  
 我学到：
  
 1.应用广泛。
  
 锚定效应在我们生活中非常常见。尤其是对钱的问题所做的决定中体现了强大的锚定效应。不论是网上购物还是竞拍中都有锚定效应。
  
 2.锚定值可以测量。
  
 对过度运用锚定的人而言，锚定效应将是100%，忽略锚定个人而言，锚定效应则是0。
  
 3.锚定值有时是个有价值的提示。当我们遇到难题或者对这个问题根本不了解时，锚定值可以帮助我们进行估价。
  
 4.随机锚定的影响以一些些令人不安的方式出现在生活中。
  
 当锚定值显然是任意的，它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。有些人愿意且能够利用我们的轻信。
  
 一、什么是锚定效应？
  
 人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。
  
 这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。
  
 锚定效应具有荒谬性。人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。
  
 锚定有两种形式：一种它是在进行刻意调整时发生的，这是系统2的一种运行模式，还有一种是有启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。两个不同的机制共同作用，产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。
  
 二、对锚定值的调整常常是不足的。
  
 1.调整--锚定。
  
 从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。例如：我们开车下了高速，公路驶入城市街道时还会开那么快，如果是边聊天边开车速度尤其容易快。调整不足就是对这一现象的最好解释。
  
 2.调整不足是系统2的一种失误。
  
 调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离锚定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。调整是一项需要付出努力的活动，人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少（离锚定较近）。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。
  
 三、暗示就是一种锚定效应。
  
 调整是一个审慎且有意识的行为，但锚定效应的大多数例子中并没有相应的主观经验。
  
 1.锚定就是一种暗示。
  
 如果有人只是提起某件事，而他的话却促使我们去看、去听、或是去感受这件事，此时的情形就可以用锚定来形容。
  
 2. 锚定效应和暗示之间存在联系。
  
 在大多数情况下，我们都需要一个类似暗示的过程发生作用，系统1试图建立一个将锚定数字视为真实数值的世界。这是我们在本书第1部分描述的联想一致性的一种表现。
  
 例如，研究人员让受试者评估德国汽车的平均价格，高锚定值的受试者会选择性的让奢侈品牌（比如奔驰奥迪）的汽车最先出现在脑海中，而低锚定值则会使人最先想到一些销售量大的汽车品牌（比如大众）。暗示和锚定效应都通过相同的系统1的自主运行得到了解释。锚定效应和暗示之间存在着联系，被证实是正确的。
  
 四、锚定效应可以测量。
  
 锚定效应可以测量，测量结果证实这一效应影响超大。
  
 1.锚定指数。
  
 锚定指数就是，高低评估值之差，与高低锚定值之差的比率。对于那些在评估过程中过度运用锚定的人而言，锚定效应的测量结果将是100%，而对于那些能够忽略锚定的人而言，锚定效应的测量结果则是0。
  
 2.专业人士和非专业人士都受会受到锚定效应的影响。
  
 两者的唯一区别是，非专业人士承认他们受到了锚定效应的影响，而专业人士则否认这一点。
  
 3.人们对钱的问题所做的决定中体现了强大的锚定效应。
  
 1）人们对选择对一项事业投入多少时会受到锚定效应的影响。
  
 2）网上购物过程中很容易观察到锚定效应，网上相同的产品经常标出不同的“立购”价。
  
 3）“估测”在艺术品拍卖行中是影响第一次竞拍的锚定价格。
  
 4.锚定效应在某些情形下看起来也是合理的。
  
 那些被问到难题的人，肯定想根据锚定值来作出估测，所以这个锚定值也许是个有价值的提示。
  
 5.随机锚定的影响。
  
 研究发现，即使锚定值显然是任意的，它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。
  
 6.锚定值无影响
  
 当人们认为锚定值没有什么信息价值时，那么它就不会产生影响。
  
 五、锚定效应何时适用，何时不适用。
  
 锚定效应无处不在，有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足。
  
 锚定效应解释了限量购满是一种有效的营销策略。
  
 当价钱是买方和买卖方唯一要协商的事时，就会出现锚定效应。先发锚定有着重大的影响，它会影响双方的估价。在商谈中要集中注意力，搜寻大脑记忆来抵制锚定效应的影响。激活系统2的做法会很奏效。例如：在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲，有意地“为对方着想”的策略，也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。
  
 我们总能意识到锚定，甚至会对他格外关注，但是我们不知道它是如何引导和限制我们的思考的，因为我们不能想象如果锚定改变（或不存在）我们会如何思考。但是，我们应该假设任何一次公开谈判时的数字都会对我们有锚定效应，如果概率大，我们应该抵制（我们的系统2）该效应。

6. 关于“锚定效应”

 经验告诉我们：反正我也不知道答案，干脆随便猜一个吧。   实验告诉我们：“随便”的答案其实是随着心理预期变化的。
   这就是神奇的“锚定效应”。
   诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了 锚定效应 ，所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。
   简单来说，“锚定效应”能牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。而抛出锚点的动作，被称作“沉锚”。
   在生活中，这样的例子非常多：   1、你去过星巴克吗？为什么店员会问你“要大杯还是要中杯？”，这个问题就是在“沉锚”，你的思维就杯支配在“大杯还是中杯”的选择之中，这与直接问你“需要那种杯型”，效果是完全不一样的。   2、在买玉米的时候，如果你问老板，这个玉米甜吗？如果老板回答“软的甜，硬的不甜”，那么我想你会很快蹲下身子，开始选玉米。如果老板回答“肯定甜啊！”那么我想你会在买与不买之间纠结很久。在这里案例中，“软的甜，硬的不甜”就是沉锚。   3、你发现了吗？聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点，比如说最先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份，而紧挨着它的菜品是，豪华拼盘99元/份。然后你就会惊呼，这么便宜？进而会心动。   4、当想某个你心仪的女孩发出邀约的时候，男孩问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥；但是如果你说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门。“出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”，女孩无论选择哪一种，男孩的目的都达到了——显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。   5、在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”其实呢，都是套路。
   在实际工作中，我们应该怎样运用“锚定效应”呢：   1、吃豆车APP的设计中，找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置。比如，在吃豆车APP的商品排列中，我们可以设置优先推荐价格较高的商品，而紧跟其后的我们想推的主推产品。从而让消费者感觉上很便宜。   2、在为传统车服企业做产品和服务优化的时候，我们可以通过帮助这些企业建立锚点系统。比如，简单的洗车服务，我们可以打破单一价格的惯例，设置一个“高端洗车服务”搭配“标准洗车服务”，进而进一步提升洗车服务的价值，让这项服务显得不那么廉价。   3、我们在工作中，避免甚至中了“锚定效应”的陷阱。首先，最好先发制人，因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。   4、要有警惕性，去削弱“锚定效应的影响”，一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响：反向思考，面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响；提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判场景中再考虑。

7. 锚定效应是什么表现？锚定效应的生活例子

 锚定效应是指当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值，简单来说就是在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，比如在购买房子的时候可能也会跟随着所谓的销售数据影响，给出的参考价越高，人们的估价值就越高，下面就和本站共同了解一下这个效应。
  锚定效应是什么表现?   在生活中锚定效应是相当长角的，比如很多超市在做促销的时候可能会打出原价288，现价28.8之类的牌子，有人有没有考虑过为什么要把原价标记出来呢。
   这是一个重要的心理效应，和音叉效应、结伴效应等等一样，都是看似简单，背后蕴含哲理的，这就是锚定效应。当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值。也就是说在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，甚至将这些作为参考。
   锚定效应的生活例子 
   有时候在去咖啡店或者奶茶店的时候，可能会问你是要中杯还是大杯。假如有人想要小杯，人家会回复你没有小杯。当然不是所有的店都没有小杯，但是他们在进行询问的时候会进行一些心理暗示，最终让你花更多钱。
   大家在购买房子的时候可能也会跟随着所谓的销售数据影响，不管是怎么人群，只要给出的参考价格越高，人们给出的估价值也就越高了。
   人们在思考问题的时候会不由自主被锚定效应影响，即使是比较专业的人员也是这样的。很多时候可能为了证明自己，说并不是这样。但是基本上大家都没办法逃脱锚定效应的魔爪，不由自主被影响。
   营销是简单而复杂的手段，主要是在不断的研究人类心理，而锚定效应就是因为人们的某些特制所以才会如此见效，这甚至让人基本无法逃脱。
  如何更好利用锚定效应是一门学问，假如真正将锚定效应运用的炉火纯青相信你在营销中也可以走得更远。

8. 锚定效应的成因探析

简单的说锚定就是设定一个标靶，一个参照系。然后你把手上的东西和参照系进行比较，得出它的价值。锚定效应常常是指选择不太合适的参照系容易导致收益受损。例如商家就有可能利用锚定效应将主打的廉价商品和高档商品并列陈放，提高主打廉价商品的销量。
  
 诺贝尔经济学奖得主丹尼尔.卡尼曼在《思考，快与慢》中提到了锚定效应，艾瑞里的《怪诞行为学》再一次深入分析了锚定效应。充分说明这一效应在经济活动甚至其他领域有些非凡的作用。
  
 但是总的来说，我们了解的锚定效应是一种负面的因素，我们要么因为锚定效应被套路，要么利用锚定效应去套住别人。
  
  人为什么会有这种非理性的行为呢？人们执着于这种锚定的行为，一定是有原因的。 
  
  这其中有两个方面需要去理解。一是人为什么要选择锚定？二是为什么锚定之后很难改变？ 
  
 如果喜欢看动物世界可以知道高等动物比如猴群竞争首领，并不是进行的淘汰赛从头打到尾。当有几个身强力壮的猴子打斗确定出优胜者之后，大部分猴子都不会尝试挑战胜利者。
  
 猴群内两两之间经常会有些打斗，逐渐会形成一些共识，哪些比较厉害的，自己能不能打得过它。这几个厉害的角色就是锚，如果其中一个厉害的落败了，自己平时又不是它对手，基本上就不会去挑战胜利者。毕竟挑战的结果有可能是伤痕累累。
  
 我想人类也是在进化过程中，选择了锚的方式，快速有效的去进行决策并避免不必要的伤害。
  
 任何的锚定都会有一定的代价，更换锚也需要花费相当大的精力。为什么有人选择一个品牌后会长时间忠于这个品牌？其实并不是不存在其他替代品。
  
 比如就现在的家用电器而言技术已经相当的成熟，故障率非常低，功能和外观也大同小异。但据我了解的情况，很多家庭会一直选用自己习惯的品牌。用有的人话说就是用顺手了。
  
 我觉得之所以会这样是因为人对陌生的事物，都会存有戒心，这是人进化而来的秉性。当他要去判断这个东西好还是不好时，需要花费相当的精力来进行决策。用《意志力》一书所讲概念来解释就是：决策需要消耗意志力，而人的大脑是喜欢偷懒的。
  
 因此没有一定的吸引力，人很难去改变锚定的东西。