客户营销走访篇

1. 客户营销走访篇

《销售就是搞定人》这本书中将销售分为6个段位：
  
 ①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。
  
 ②控制全局的基础是你要明白全局是什么和我们销售相关的全局指的是什么。
  
 ③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。
  
 ④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）
  
 ⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。
  
 ⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。
  
 所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！
  
  
 对于新入职银行客户经理就是从第六点开始升级打怪——多跑客户。
  
 跑客户往往有两种情况：
  
 1、畏难情绪严重，大学生刚步入社会还不知道如何与客户打交道，领导赶鸭子上架只能硬着头皮去，见了客户递了名片就大眼瞪小眼无话可说。
  
 2、见过世面，具备沟通技能的客户经理上门跟客户沟通聊天没有问题，但觉得对业务产品不熟悉不敢聊业务，怕被看出来是初出茅庐，担心说错话。
  
 针对第一种情况解决办事就是多练，清街扫楼，将自我介绍、产品介绍等话术提前准备好，避免紧张不知道开口情况出现，每天走访坚持1个月脸皮就变厚了，话术也滚瓜烂熟。
  
 第二种情况首先要靠勤学苦练，了解自家产品。这个可以通过阅读产品手册短时间提高，对于银行业务需要靠时间积累。但要指出第二类人其实步入一个误区，走访客户并不是只为了推销产品，要想做业务必须先做人，通过与客户聊他感兴趣的话题可以找到共同语言，甚至引为知己又业务自然而然会想到你，并把你想要了解的信息隐藏在聊天中，很容易就能掌握情况。
  
 如何能够把想要了解的信息通过聊天聊出来呢?走访前明确目标！
  
 今天我的客户经理去拜访某公司，回来后工作日志上写见了财务人员某某。我问他：你和客户聊了月末资金使用计划吗？他回答，没有，只是到财务人员那里去盖章什么什么的...
  
 以上客户经理犯了一个很大的错误，仅仅看到了是手中那点小事情，办完即走。走访前没有明确目标，根本就没有想到客户季末资金使用的事情，如果走访前确定要了解情况，在聊天中自然而然就会提到此类问题，很容易就掌握情况，而现在到头来客户经理还需要去第二次专程了解客户资金计划，费时费力。

2. 拜访是要真正满足客户需求

 拜访是要真正满足客户需求
                       　　导读：拜访客户很难么?很多销售代表都在一次又一次的碰壁中被打击。究竟，怎样的拜访才是最有效?拜访是要真正满足客户需求。各位销售代表，你们知道么?
    
       　　常能听到一些销售代表诉苦：我很勤奋，也很努力，天天进行对客户的早访、日访、夜访，可销售业绩却增长不显著，甚至没有一丁点的增长，甚至在部门重点客户那里还泛起了销量的下滑!怎么我如斯的勤奋努力去造访客户，没有看到应有的效果和回报呢?
       　　为了回答这个题目，让我们先来看一个日常糊口中的小故事。夏天，天色热，家里的窗户要常常打开。有一天，一只鸽子溘然撞进房子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了匡助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得抓住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。终极，我累得疲劳不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。
       　　这时，母亲归来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出房子。
       　　我想这个故事告诉我们，热情和气力，勤奋和努力，有时不但无助于题目的解决，反而会使事情走向反面。而运用了知足其需要的小办法，却会使复杂题目迎刃而解。所以我对前面提到题目的回答是：唯有能够真正知足客户需求的造访才是最有效的。
       　　谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛以为念头是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与知足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要(生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要)可称为缺乏型需要，只有在知足了这些需要个体才能感到基本上恬静。顶部的需要(自我实现需要)可称之为成长型需要，由于它们主要是为了个体的成长与发展。
       　　这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者认为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思索：
       　　(1)人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未知足的需要能够影响行为，知足了的需要不能充当激励工具;
       　　(2)人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次;
       　　(3)当人的某一层次的需要得到最低限度知足后，才会追求高一层次的需要。
       　　我的理解是：我们需要当真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到知足，由于只有未知足的需求才能够影响其行为，已经知足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要知足客户归属和爱的需求、尊重的需乞降自我实现的需求。
       　　总结起来三句话：走进客户交际圈子知足其人际需求，走进客户日常糊口知足其情感需求，走进客户工作领域知足其专业需求。走进客户交际圈子知足其人际需求每一个人都有自己的交际圈子，好比有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮常常聚在一起打球的朋友;有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友;有的客户喜欢打牌，他会有良多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于统一所大学、统一个学院，或者有统一学术理论爱好，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者匡助他们搭建这样的交际平台，以知足客户的人际需求。
       　　在平时的销售培训机构中要了解客户的爱好兴趣，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要常常宴客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同志合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛流动等等，做好组织和后勤服务的工作;我们可以组织更多的爱好小组、小型沙龙等，匡助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。
       　　走进客户日常糊口知足其情感需求客户同样也是一个正常的人，我们良多的销售代表甚至都健忘了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常糊口，好比你是否了解我们的客户如何上放工，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常糊口有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方?
       　　不是每一次的销售造访都应该围绕我们要步履销售的产品进行交谈，实在聊聊客户的糊口，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常糊口中的爱好点，同样是有效的造访。良多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售造访也不应该只是针对客户的造访，而是所有围绕我们需求目标的造访都是必需的'。只有全面了解了客户的日常糊口，走进客户的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。
        　　走进客户工作领域知足其专业需求 
       　　马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需乞降自我创造需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能知足，最高层次的需求方能接踵产生，是一种衍生性需求。例如：一个真心为了匡助他人而捐款的人。一位技击家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流，为了超越自己。一位企业家，真心以为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。
       　　我们要求销售代表对所销售的产品要非常了解，甚至应该知道产品相关领域最前沿的知识，还应该知道产品与客户所工作的领域有何联系点，有何联系关系性，对客户目前所进行工作的真正匡助。在你的产品所处的与客户相联系关系的领域，你应该成为客户的老师，应该表现的比客户更为专业。只有专业才能得到尊敬!我常举一个例子，好比我们去病院看病，为什么我们通常愿意选择专家号，即使专家号比普通号要贵良多，而且还要排很长时间的队。由于我们相信这些专家更专业，有那一个行业像医生那样培养：首先读五年本科，再读三年硕士，再多三年博士，然后进入病院实习，先在住院部老诚实实做住院医生至少五年，然后再做主治医生五年，最后才看是否有机会升副高职称，才有可能成为专家在门诊坐诊看病。而为什么我们的销售代表常常得不到客户的尊重，就是我们的进入门槛太低，试想有哪一家公司招聘销售代表是这样的：要求应聘者必需是读了硕士、博士的，进入公司后还先铺排实习，随着学习五年，最后才派上市场。学好自己产品的相关知识，深入了解客户工作领域的情况，“要知有没有，张嘴便知道”，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是“外行”，继而都不懈和我们继承交谈。通过我们的销售造访，走进客户的工作领域，找到与我们产品的切合点，真正知足其专业需求，匡助客户完成自我实现的需求!
       　　在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且知足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的治理，从而让这个过程变得更有效、通过治理创造价值最大化。营销的目标就是发现需求并知足需求。在市场营销的过程，我们通过造访发现需求，唯有能够真正满足客户需求的造访才是最有效的。
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3. 《新解决方案销售》——4.客户初步拜访步骤

还记得之前提到过的解决方案销售原则吗？
  
 痛则思变，没有痛苦，就不会有所改变。
  
 即一定要让客户感到痛苦。那么想要达到这个目标，销售人员需要自然的建立好感、说明拜访原因，并介绍让对方承认痛苦而精心设计的第三方参考案例。那么究竟是怎样才能做到客户向一个素未谋面的陌生人敞开心扉的透露公司的敏感信息呢？经过研究验证，如果销售人员做到以下几点，客户就比较容易敞开心扉：
  
 1、觉得销售人员可信、真诚。初步拜访中的每一个步骤都是围绕如何建立信任度为宗旨的。2、发展和谐关系，不需要伪装自己。大方的讨论拜访原因以及他们的业务，最好带入客户类似的场景中，一旦让客户觉得你了解他们的业务，便能获得他们的尊重。建立和谐关系需要时间。
  
 以下是供参考的销售辅助工具：客户拜访框架。帮助销售人员于客户逐渐站在同一立场上。
  
 一、客户拜访框架
  
 1、建立自然好感：由潜在客户决定会面基调，比如需要闲聊还是希望正式商谈。最直接的办法是说明拜访或致电的业务目的。
  
 2、介绍此次拜访：这一步是建立信任的关键。如果首次拜访直接开始介绍自己的产品会让客户有极大的反感，从而于销售人员保持很大的距离。所以销售人员需要做什么呢？
  
 1）说明拜访目的：介绍公司，公司之前与什么公司合作过、我希望能多了解您的公司和业务情况。
  
 2）说明公司定位：我们公司专门帮助**行业，**领域，提升**效果
  
 3）提供公司事实：用3-4项数据来支持公司定位的说法。
  
 4）分享相关参考案例：案例分享可以讲的故事化一些，例如另一家与业务类型相同的企业，在哪里遭受了困难，他需要怎样克服，我们帮他做了什么。
  
 5）过渡到“让对方感到痛苦：我们介绍的已经差不多了，也请您说说您个人及公司的情况吧
  
 3、让客户承认痛苦
  
 上一步结束后，客户必须决定是否与销售人员分享信息。此时客户会有5种反应
  
 1）“我也面临同样的问题”。完美，可以进行下一步的诊断了。
  
 2）“我面临不同的问题”。虽然没有那么完美，但是仍然可以用力，进入需求发展和制定解决方案构想阶段。
  
 3）客户未承认任何痛苦或问题，但是态度还是很友好。这种情况下表明客户的痛苦不够深刻，此时不要掉入客户的陷阱。应该让话题尽量放到我们能解决的问题上，例如可以问一些开放型的问题：您的客户是怎样了解新产品或者促销的呢？您的销售人员怎样处理**的问题呢？
  
 4）客户即没有承认痛苦，态度也不友善。这种情况相信没有人愿意看到。这本书上介绍的处理方式是可以给对方一份其他公司的痛苦清单，让客户去对照。笔者觉得，这种情况下是因为客户对于销售人员已经没有太多信任，可能由于之前的语言或者行为所导致，所以这时说什么效果不大，最好的方式是先撤出，但是可以留一些可以下次接触的口子，等下次再来突破。没必要一次就能成。
  
 5）”这就是我们遇到的问题，我们已经在着手处理了“。这种情况先别得意，因为很可能其他对手已经进入，甚至对他们已经洗过脑了。想要有胜算，可能要重塑客户的构想，用大白话说就是重新洗脑，建立依赖和信任。
  
 在这一步结束后，客户承认了自己的痛苦和问题，所以我们就要进入到下一步的问题诊断，针对客户的痛苦进行分级诊疗，并提供解决方案构想阶段了。

4. 作为销售每次拜访客户，与客户交流些什么，每次要达到什么样的目的算有效果，有步骤的详解

5. 怎么洞察客户的需求,如何洞察客户的真正需求

1.寻找公司所需的目标客户以及潜在客户。
 
 2.拥有足够多的目标客户和潜在客户是洞察客户需求的前提，因此，公司必须大力发展目标客户以及潜在客户。
 
 3. 了解客户的基本信息。
 
 4.想要洞察客户需求需要从客户的基本信息入手，只有我们对客户充分了解才有可能知道什么是客户想要的。
 
 5. 和客户进行交流确保我们了解信息的正确性。
 
 6.保证我们所了解客户信息的正确性是我们准确洞察出客户需求的关键。
 
 7.所以一定要保证我们所了解信息的正确性。
 
 8. 根据所了解的信息将不同需求的客户进行分类。
 
 9.将具有相同需求的客户分到一起，可以有利于提高我们洞察出的客户需求的准确性。
 
 10. 对相同需求的客户进行深入分析。
 
 11.将具有相同需求的客户进行深入分析后，可以帮助我们找到此类需求客户的共性，有利于我们后期的发展。
 
 12. 选取部分客户了解其真实需求确保分析出的需求的准确性。
 
 13.分析出的需求有时候还是会出现很多和实际需求不相同的问题。
 
 14.所以我们要及时了解实际需求并确保分析出的需求的准确性。

6. 销售实战技巧：对客户除了约访，还可以这样拜访客户

获得与客户面对面的沟通机会，是销售迈向成功的第一步。为了使第一次拜访就获得成功，我们必须在各方面都做好充分的准备，并在拜访过程中注意各种细节问题，我们才能与客户建立起值得期待的合作关系。而我们说的拜访客户，通常指的是去客户的工作单位或家里进行推销工作。其实，只要我们善于挖掘、发现、跟踪和积极利用，获得与客户见面的机会就比比皆是。下面分享几种方法：
  
  1  ：时刻关注重点客户的行踪 
  
 制造相逢机会，让客户与我们在无意间相逢，会使得沟通顺畅很多。为此我们要掌握客户的行踪，了解他都会在那些地方出现之后，我们就可以在他们出现的地方进行堵截。客户行踪调查可以从多个方面进行，我们需要积极利用已有关系准确了解。
  
 ·向熟人打听客户的行踪。
  
 ·向客户内部人员打听客户的行踪。
  
 ·向客户的亲人探听客户的行踪。
  
 
  
                                          
  2  ：制造不期而遇的情境 
  
 当我们了解了客户的行踪以后，我们就可以制造与客户不期而遇的场景。通过这种接触方式，和客户之间混个脸熟，为后面的销售行为做好铺垫工作。这种接触方式，和客户之间混个脸熟，为后面的销售行为做好铺垫工作。
  
 密切关注客户的动向，详细掌握他的行踪，以便我们及时做出反应。
  
 ·电梯、大厦门口。这类场所看似普通，却是客户最放松的时候，我们上前搭讪，客户也不会觉得浪费时间。
  
 ·客户工作外的休闲场所。如客户有晨练、打球、游泳等爱好时，在他经常出没的场所和他搭上关系。
  
 ·客户参加各种商会活动、联宜会等，我们也去。
  
  3  ：主动搭讪，建立印象联系 
  
 见到对方要给足对方面子，大家在一起的时候要适当恭维对方，以体现出对方的优越性和成就感。我们可以借他人之口表述敬意，并以相见有缘表达出见面后的喜悦。而对方被恭维后，心理感到舒服，接下来的交流也就自然、轻松得多，例如：
  
 王先生：以前听人说起过李经理，今天居然见到了，很是有缘呢？
  
 李经理：哈哈，可不是。
  
 王先生：李经理和在座的各位都是我的前辈，哪天去登门拜访，不会被赶出来吧？
  
 李经理：王先生客气了，怎么会呢！
  
 将李经理和在座的人一起恭维，就不会有问题了，并以玩笑的形式提出登门拜访，对方也不会反对。这就为我们将来的拜访做好了铺垫工作。
  
 
  
                                          
  4  ：制造第二次见面机会 
  
 与客户的一次不期而遇并不能引起对方太多的关注，此外还要想办法进一步接近客户。再次与对方见面，我们直接寒暄就可以了。
  
 甲：“哎呀，又遇到您了，真是有缘分呢”
  
 乙：哦……，是你啊！
  
 客户会想片刻，然后提起我们。这样的见面会增加对方对我们的印象，一次邂逅是偶然，两次相遇就是缘分了。如果客户想不起来也没关系。或乙：恩，我们见过吗？甲：呵呵，您这么忙，想不起来很正常，不过我们现在正在见面啊！对方说没见过我们就说他忙，给他一个台阶下。然后开个玩笑缓和气氛。对方会说他的确忙，我们就有进一步沟通的机会了。
  
 所以想要见到客户，除了约见拜访之外，还是有很多见面方式的，就看我们是否能够用心去想、用心去做并且用心去执行而已，不管做什么事，只要用心去想，去坚持就一定能够做得到！！

7. 销售人员如何洞悉客户需求？