高净值客户金融产品的资产配置实战

1. 高净值客户金融产品的资产配置实战

   高净值客户金融产品的资产配置实战  
     
     一、配置前的自我认知  
    1. 一篇故事：怎么定义老司机？ 
    2. 两个敌人：认不清潜在风险、扛不住时间魔力 
    3. 三层定位：中介？助理？管家？ 
    4. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人口味 
    5. 明月大江：厨师知晓口味、医生知晓身体、我知晓风险 
     二、中高净值客群的资产配置突围实战  
    1. 三个原则：收益性、风险性、流动性 
    2. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好 
    3. 九个格子：基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格 
    4. 多个画像：存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房 
    5. 两两组合：时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金 
    6. 分组对练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评 
     三、银行专属的中高端客群配置检视方案制作与沟通逻辑  
    1. 配置模板：材料标准化+讲解可视化+呈现定制化 
    2. 应用框架：管理目标+市场解盘+配置调整+五星优选 
    3. 客户体验：潜移默化、滴水不漏、化繁为简、如沐春风 
    4. 学员训练：案例导入 配置调整 产品导入 客户邀约 整体讲解 
     四、客户实例导入及研讨展示  
    1. 画图：家系图的绘制与非金融信息的KYC 
    2. 填表：私银专属KYC风险识别表 
    3. 制作：当季定制资产配置方案书 
    4. 讨论：利用上述工具，每位学员完成1位自己名下客户的案例填写与梳理，组内车轮式讨论个人客户案例，寻找主打单品（保险&基金）的切入策略与营销面谈计划 
    5. 出演：每组学员选取典型代表进行公开案例展示（按步骤：非金信息与kyc 资产配置现状与优化 主打单品洽谈策略） 
    6. 优化：组间互评、老师点评与建议 
     邝老师--资深财富管理专家  
     10年银行营销从业经验  
     国家高级企业培训师  
     上海交通大学MBA  
     CFP国际金融理财师       /CPB认证私人银行家  
     专注银行零售营销、财富管理训练与实战  
     曾任职：平安银行私人银行财富管理团队管理长  
     曾任职：中信信托家族信托推动顾问  
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2. 如何制定高净值客户资产配置方案

本文就以上市公司大股东，高管和职业经理人，企业主为例，来谈谈高净值人群家庭资产配置的一些建议。
先来说说高净值人群资产配置的三大隐患：第一，企业资产（股权）占个人资产56%以上的企业主，若未实现企业资产和家庭资产完全隔离。一旦企业有风险，势必影响家庭的生活品质；第二，家庭资产中房地产等固定资产占比超过60%的家庭，流动性风险大，变现能力差。一旦需要现金时，需要变卖房产，但变卖房产时若遇低谷时就会有较大损失；第三，以上市公司股权质押来融资，负债率高。股权融资，股价会打折不说，一旦股价下滑，被强行平仓也会造成巨大损失。这三大隐患都要引起高度重视，在适当的时候必须先作出相应的调整。
围绕幸福人生的资产配置模型如下：

一，压舱石的资产配置
主要指现金或者现金等价物资产，比如国债，黄金，高现金价值的大额保单等。追求本金绝对安全的回报，随时可以无折扣变现的资产，与企业经营风险彻底隔离。哪怕企业破产倒闭，也不会影响个人和家庭生活。压舱石资产的主要用途和功能是：保证家庭10年以上基本生活需要的现金流；可以有尊严和高品质的养老规划；可以有财富与幸福代代传承的规划，打破富不过三代的魔咒。
简单的做法可以是在现金流最充沛的时候，或者公司股价高位的时候，套现一部分现金，作为家庭的压舱石资产（大额保单是最好的压舱石资产），解决家庭的品质生活（比如，大额现金或者高现价的年金保险），退休养老（比如，大额养老年金保险），基本的财富传承规划（比如，高额终身寿险和家族信托）。
二，进攻型的资产配置
主要指股票，基金，投资连接保险，企业债，股权投资等。主要用途和功能是实现财富的保值和增值。这个就要把握好机会，看准时机，在承受一定风险下追求较高的收益。
三，博弈型的资产配置
这属于高风险投资，追求的也是高回报。一旦投资失败，也会造成巨大的亏损。比如，天使投资，艺术品，收藏品，期货，外汇等等。
最后，来说说资产配置的难点和挑战。首先，投资是反人性的，要懂得贪婪与恐惧。在别人贪婪的时候感到恐惧，在别人恐惧的时候敢去贪婪。其次，择时无效，可能会错过涨幅最大的那些日子。最后，要面对无法预知的未来，毕竟“黑天鹅”和“灰犀牛”会并存。
“专业的事情交给专业人士去做！”，面对不同的行业，每个人只有在自己熟悉的领域长期耕耘后，才能有专业的能力和认知。同样的道理，资产配置也是相对专业的事情。

3. 如何制定高净值客户资产配置方案

资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。
作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。
既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。
针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来搭配销售金融产品。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资(包含基金定投、债券、基金、保险等)；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动
　　如何为客户设置资产配置方案
　　通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。
　　根据财务目标设置资产配置方案
　　在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由，而落实到应用中，私人银行客户经理还应该在充分了解客户（KYC）的基础上，了解客户的风险属性与获利目标，根据不同类型不同年龄段的客户，在占比为65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案

　　客户类型	25岁以下或积极型	26-54岁或稳健型	55岁以上或保守型
　　风险承受	高，不怕输	中，想要赢	低，不能输
　　投报目标	10%以上	6-10%	3-5%
　　投资配置	75%股票型基金；25%债券型基金	30%的股票型基金，50%的债券型基金，20%的保本保息型投资工具（如常规理财产品）	15%的股票型基金，25%的债券型基金，60%的保本保息型投资工具 （如常规理财产品）
　　1.期望投资报酬率在10%以上的积极型的投资人
　　以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将75%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金。
　　2.期望投资报酬率在6%-10%的稳健型的投资人
　　以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将30%配置于股票型基金，50%配置于债券型基金，另外20%用于保本保息型的投资工具。
　　3.期望投资报酬率在6%左右的保守型的投资人
　　以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将15%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金，另外60%用于保本保息型的投资工具