销售工作流程

1. 销售工作流程

2. 销售员销售的技巧

 在一个公司整体发展的过程中，市场营销是很重要的，而销售又是营销的核心，作为一项最基础的职业，一方面可以积累资本，为创业积累资源。另一方面能锻炼自己做生意的能力，所以掌握销售技巧是成功的第一步。
                   01    提高知名度    做销售第一点就是要让客户知道你们做的是什么产品，如果客户都不知道你们，何谈交易？为了让客户知道就必须要登门拜访，所以经常做销售的都在路上，为了提高效率，对目标、路线和步骤进行考究，做到有计划、有重点、有节奏地寻找客户，要想获得成功吃苦是难免的。
                02    让客户了解你们产品    提高知名度只是基础，但客户绝不会在不了解你们产品的情况下就掏钱购买，而客户的时间很紧，往往不会给你太多时间，所以如何在这么短的时间里将你产品的质量、性能、价格等方面介绍给客户并引起他对产品的兴趣是对销售能力的考验。
                03    获得客户信任    即使在让客户了解和对你们的产品感兴趣后，也不会立马的就说购买，因为你还需要向他证明，你和你的产品，你的企业是值得信任的，越复杂昂贵的产品越是如此，除了一些必要的证明材料外，你的一字一句，一举一动都可能成为客户判断的依据。诚信是在商业交易中最基本的品质，一个诚信之人的路永远会比不诚信的人走得远走得宽。
                04    让客户动心    在完成以上三步之后，客户仍是纠结的：他们可能在思考你的产品能带来哪些特殊价值；要不要替换原有的同类产品；甚至有没有富余的钱购买。此时一旦发现了客户这种微妙心理，几句贴心话就可能会让客户的心理防线被击溃。多掌握一点儿心理学，不单要学会把握客户心理，更要善于影响客户心理。其实销售就是和客户之间打的一场心理战。
                05    让客户自主选择    有经验的客户在动心后仍会仔细思考，其他竞争者的产品会不会比你们的产品性价比更高等问题，甚至在时间选择上考虑现在购买是否合适或者将来再买，当客户开始关心这些方面的问题时，不能对客户有所隐瞒，可以适当做一些有效说服工作，不然之前所做的工作全部白费。
                06    解决客户后顾之忧    这就是向客户展现售后服务的作用。客户一旦打算购买你的产品，就只剩下产品质量问题比如保修之类的。这时候需要根据企业规定有针对性地解答客户的各种问题，让他们可以放心购买你的产品。关于售后尽量把所有服务都告诉客户但不要说做不到的事，否则就是欺骗。
                07    决定权交予客户    这往往是最容易被忽略的要点，有些客户的认识容易反复，如果旁边有人泼一瓢冷水，他们会很容易动摇。
                08    维系客户    销售上常说，开发一位新客户的成本是维系一位老客户的27倍，因为长期合作对彼此的了解都很深，所以老客户所带来的生意远比你想像的多很多。其实做起来并不难，平时的一个小举动，比如一句真诚的告别语，认真地打包，有时间甚至可以送到电梯口，这些都可以让老客户感受到被真诚对待。
                  

3. 销售员的销售技巧

 销售员的销售技巧
                       　 　销售员的销售技巧一： 
    
       　　从一定程度上来说，销售员是靠嘴巴吃饭的，因此，一个优秀的销售员一定要练就一个好的口才，那么，销售员怎样练就好的口才呢?时代光华我认为，要练就好口才，首先要明确什么样的标准才称之为好。对于销售员来说，好口才的标准就是，通过与客户的交流，能让客户感受到你的魅力，愿意购买你的产品。以下是我总结出的，提高销售员语言魅力的四点技巧，以供参考
       　　1.用客户听得懂的语言来介绍为了更好的给员工提供学习机会，企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师，跟踪式的培训整体员工。通俗易懂的语言最容易被大众所接受，所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。
       　　表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
       　　2.用讲故事的方式来介绍对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提高销售业绩。大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，笔者在一家商场调研，来到海尔冰箱的柜台前，就装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
       　　其实，任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
       　　3.要用形象的描绘来打动顾客说话不在多少，贵在精辟，销售员说话一定要能打动顾客的心，而不是顾客的脑袋。为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包。
       　　4.用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。除此之外，建议营销员，要站在客户的角度与其交流沟通，进而更好地拉近与客户的距离。
       　 　销售员的销售技巧二： 
        　　第一步：迎接顾客 
       　　通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
       　 　第二步：了解需要 
       　　通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的'地方。
       　 　第三步：推荐产品 
       　　通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。
       　 　第四步：连带销售 
       　　通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
       　　 第五步：送别顾客 
       　　让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。
       　 　下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解： 
       　　销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!
       　　迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
       　　 案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么?” 
       　　分析：这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
       　　 案例2：销售人员：“你需要某某吗?” 
       　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?
       　　从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
       　　为什么会这样呢?原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：
       　　 例1：顾客只是随便看看 
       　　处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”
        　　例2：顾客已经在看某一规格的产品 
       　　处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。 　　例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过
       　　处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”
       　 　例4：几位顾客同时在看产品 
       　　处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
       　　我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。 　　通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
       　　1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。
       　　2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多，那一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
       　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：
       　　1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售……
       　　2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
       　　永远不要先问顾客：“你需要什么?”
       　　永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!
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4. 请教详细的销售人员工作流程

销售人员需要：
1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好）
2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。
3.跟第二条密不可分，就是超强的洞察力。你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。
4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。
5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。
6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

5. 销售员的销售技巧

1．销售技巧推销的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。25.在销售过程中要讲究技巧。26.有时沉默是金。27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。31 第一次销售成交是靠产品的魅力，第二次销售成交则是靠服务的魅力。32 从潜意识中，自我升华；将失败的影响从潜意识中转化为积极的动力。

6. 销售员技巧？

关于【销售员技巧？】，大致可参考下面内容：
不管你销售什么产品，渠道销售技巧也好，电话销售理念技巧也好，其它的也罢，核心的销售技巧都是一样的，只是不同的产品，介绍产品知识的重点不同而已，产品知识不是决定销售成账的关键因素。想要成交就得多听顾客的声音、了解顾客的需求，领悟顾客的内心对话，在这方面杜云生老师的绝对成交课程里有非常详细的介绍。我觉得，做为一名推销工作人员，不断的学习是有必要的，全靠自己摸索很难成功。
推荐你看看杜云生老师的课程，百度搜索一下“yunshengdu”，就可以找到杜云生老师的网站了，就是“云生杜”的全拼，呵呵，杜老师也学外国的，把姓放在名字的后面。

杜云生官网：百度搜索一下“yunshengdu”就找到。
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7. 销售人员技巧

 销售人员技巧
                    　　销售人员技巧，对于和很多刚接触销售的人来说，他们都有一个误区，觉得能说会道就可以做销售啦。其实不然，想要成为一个出色的销售，必须要掌握一些销售技巧。那么，有效实用的销售人员技巧有哪些？下面我给大家介绍一下。仅供参考。
  　　销售人员技巧1    
  　　 1、学会放平自己的心态 
  　　我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你买个东西非常挑剔的时候，你其实也是在“刁难”销售。所以，做销售，就应该有“用户思维”，站在对方的角度思考问题后，面对客户的挑剔和刁难，也就不会那么耿耿于怀了。
  　　 2、不要急于求成，先了解客户需求 
  　　优秀的销售人员肯定不是一口气吃成个大胖子的，需要一步步锻炼，遇到足够多的客户，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，就像火候未到就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售每一步的目的不是成交，而是顺利地推进到下一步。
  　　 3、善于与客户建立连接 
  　　遇到一个难搞的客户不是坏事，他反而能弥补你在工作中没有考虑到的问题。优秀的销售人员，首先想到的不是责怪客户不近人情，而是会帮客户编一则心情故事：或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好……总之，站在客户的立场，理解他的心情，这不也是一种销售的收获吗？这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得托付心事的人，会把你当朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
  　　销售人员技巧2  　　 1、不打无准备之仗 
  　　销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。
  　　一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
  　　比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
  　　同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄.
  　　提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。
  　　恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
  　　这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。
  　　 2、给顾客充分的安全感 
  　　人总是趋利避害的`，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
  　　一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
  　　这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
  　　如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。
  　　在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。
  　　这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！
  　　 3、抓住顾客的需求不放 
  　　要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。
  　　这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。
  　　在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
  　　营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。
  　　通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

8. 销售员工作流程与职责

销售员 一旦你已经成功入职后，最迫切要做的事情就是熟悉你们公司的产品。因为这是对一个销售员最基本的要求。举个很简单的例子：如果你们公司是做化工产品的，你要知道你们公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等等等等。
 
        其次就是要熟悉现有的客户记录。这都是前人留下的宝贵的财富，可以迅速的让你熟悉你的目标群体，找出其共性，最后化为己用。
 
         第三，你需要熟悉你们公司的操作流程。操作流程包括付款流程，物流，采购等，做到心中有数，这样遇见客户也不会慌乱。
 
            总的来说，这三点销售新手是最基本的要求，然后就是一些销售技巧，谈判技巧的，电话技巧的学习，应该对你不难，最后祝你成功，在销售的大道上一路狂奔！！！