如何做一名优秀的银行客户经理

1. 如何做一名优秀的银行客户经理

您好，看得出来，您很向上。
做人第一位。人品性格，本真不能丢。
现在的银保市场整个处于低迷状态，不好做，如果您是新手，先提醒。
1、银行上班，遵守上下班时间就能使工作做好一半，不夸张。当然这一点看起来不起眼，做到的人很少，
2、工作职责是：处理好与银行柜员，大堂经理，行长，信贷部经理，理财经理的关系。做保单顺理成章了。
3、需要具备很强的业务技能，应变能力，专业知识扎实，包括银行理财知识，
4、现在的银保市场正在转型，很多通过产说会来运作，效果不错。
5、如果您有幸驻点的话，请记住：做人比做单更重要。
希望采纳！

2. 如何成为一名优秀的银行客户经理

一、必须清晰自己的目标
 
 
 
目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，
办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由
你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。
 
 
 
当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大
型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽
车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专
家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二
个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。
对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设
计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面
报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方
面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到
我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些
客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但
我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
 
 
 
二、尽可能的争夺信贷资源
 
 
 
拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最
有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、


票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资
源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，
只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要
尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，
中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。
 
 
 
中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上
升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的
存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于
忐忑不安的状态。
 
 
 
在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到
的回报就会越多。
一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，
有一笔
20
万元银行承兑汇票问我是否愿
意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生
巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽
状态。
 
 
 
三、要速战速貹
 
 
 
在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不
贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮
军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本
行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
 
 
 
四、要锻炼驾驭力量
 
 
 
做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢
牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量
稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，
而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。
你必须有极强的驾驭意识，
没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，
无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
 
 
 
如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正
拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在
申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。
 
 
 
如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是
我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理



银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在
我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。
 
 
 
五、熟悉银行产品方可安身立命
 
 
 
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真
正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
 
 
 
我
97
年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟
悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。
 
 
 
进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为
了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉
这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需
要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。
 
 
 
经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第
一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。
 
 
 
六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品
 
 
 
授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授
信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企
业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目
标。
 
 
 
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通
过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
 
 
 
一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资
方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资
金用途、授信的准确风险度。
 
 
 
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的
授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；
“放心”原则，
就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。
 
 
 
七、授信操作需要坚持
 
 
 
授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信
项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场
博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。
 

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客
户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多
家银行有远远超过其业务需求的授信额度。
 
 
 
客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理
必须对自己认为正确的项目坚持，
要想方设法说服审批人员。
绝对不可以项目一旦不批，
就只能干发牢骚，
怨天尤人，这于事无补。
 
 
 
八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段
 
 
 
当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作
模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。
 
 
 
但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要
拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能
够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

3. 如何做一名优秀的银行客户经理

培训讲师：龚冬平（>>点击了解讲师详细介绍）培训目标：·透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；·运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；·运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。·明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；·掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。培训对象：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时：24小时课程概要：第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：一切操之在我2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四大执行理念：过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！5、压力与情绪控制 压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应第二部分、银行个人客户开发技巧1、 营销新知 差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？ 如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则工具：区域金融商圈诊断表4、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……5、接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程：AIDAMS 高端客户的需求分析 竞争分析：第三方理财的优劣势8、我们为客户提供什么？ 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法演练：专业呈现技巧10、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。11、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点 脱媒对公司业务的影响 融资票据化 、信托化、债券化 如何在资金流动中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户 如何收集企业的核心信息？ 信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略：关键人策略1、 公司客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例：销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……2、 公司利益VS个人利益人性六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成卖点VS买点3、 关键人策略六步法4、如何发展内线5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、 如何才能有效沟通？2、 客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、 如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……4、 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……沟通演练：丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求 → 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务第七部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理1、满意度等于忠诚度吗？ 2、如何测量客户忠诚度3、如何培养客户忠诚度4、老客户的增值策略5、大客户关系管理的七种武器第八部分、客户经理的自我提升1、课程回顾与小节2、制定符合SMART原则的自我提升目标 3、制定自我提升计划4、学员交流与分享5、Q＆A答疑第九部分、什么是双赢谈判？1、银行开发客户的流程2、银行与客户谈判的内容☆ 谈判演练一：合作Y or N◇ 谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费3、谈判中的双赢意识2、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换……第十部分、庙算：谈判的准备◇ 谈判案例二：中小企业流动资金贷款1、知己知彼：如何做谈判形势分析 — 买方有劣势吗？2、取舍之道：如何确定谈判目标 — 理想目标VS满意目标3、寸土必争：如何设置谈判底线 — 多种替代方案4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 小组讨论一5、攻守有道：谈判进程的规划6、进退有方：谈判策略的规划第十一部分、谈判的开局策略 ◇ 谈判案例三：承兑汇票贴现◇ 谈判案例四：综合结算业务1、开价策略 2、分割策略(如何测试对方底线 ) 3、假拒策略 4、故做惊讶 5、故作姿态（做一名不情愿的卖家/买家） 6、钳子策略（面对砍价如何应对）第十二部分、谈判的中盘策略◇ 谈判案例五：信用证议付

4. 如何成为一名优秀的银行客户经理

成为一名优秀的银行客户经理需要具备以下四点：
一、强烈的事业心，高度的责任感和高尚的职业道德；
二、知识广博，业务精通，技能过硬；
三、灵活多变的服务技巧；
四、市场发展的前瞻性和捕捉市场信息的能力。

5. 如何成为一名优秀的银行客户经理

一、目标定位准确：
要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。
二、做大自己的业绩
优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
三、提高工作效率和质量
对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。
四、做企业运作的参谋
对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
五、处理好各个方面的关系
就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。

6. 如何成为一名优秀的银行客户经理

　　1、要有强烈的敬业精神和工作责任感。
　　2、要有丰富的业务知识和较为宽广的知识面。
　　3、要具备较强的市场开拓能力、公关能力、客户分析能力，有良好的社会关系基础和较丰富的客户资源。

7. 如何做好一名银行客户经理

一、目标定位准确：
　　要根据银行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合银行发展的客户，积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，才会可能获得更多的客户。
　　二、做大自己的业绩
　　优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下，就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。
　　三、提高工作效率和质量
　　对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
　　四、做企业运作的参谋
　　对客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。
　　五、处理好各个方面的关系
　　就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下，最大限度的服务客户，才会赢得人生最大的价值。

8. 如何做好一名银行客户经理

做好一名银行客户经理须掌握的素质：
1.客户经理的任务 
谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。 
做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： 
（1）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行； 
（2）为客户充当财务参谋； 
（3）研究分析客户的需要并提供解决的方案； 
（4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源； 
（5）了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。 
（6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 
2.客户经理应具备的基本素质 
为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下： 
（1）必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润； 
（2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远； 
（3）必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况； 
（4）必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题； 
（5）应该致力于获取工作中必要的信息； 
（6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法； 
（7）必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力； 
（8）必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化； 
（9）必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神； 
（10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持； 
（11）能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问； 
（12）能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好； 
（13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。