券商能够为地方政府及融资平台提供哪些服务

1. 券商能够为地方政府及融资平台提供哪些服务

券商可以帮助地方政府发行债券融资的，望采纳！！！

2. 政府与证券公司合作，双方可以得到什么益处

政府可以有税收，优先为政府发行债券，优先为政府融资，上市，替政府下的企业找到融资渠道，证券基金的发行。
证券公司可以开展更多业务，政府会介绍客户，甚至在本地垄断券商。需要注意不要发行债务承销，导致自己资金也套进去，自身债务和政府债务绑定那就很难脱身了

3. 证券营业部如何从提供通道服务向综合财富管理转型

请参考:

经纪业务：从传统通道向财富管理转型
    




　　编者按：随着投资者综合理财需求的觉醒，以综合金融服务为核心的广义财富管理将成为证券业乃至整个金融业的主流发展方向。在日前召开的“证券公司创新发展研讨会”上，券商普遍认为，行业应把握机会，积极探索差异化的竞争模式，尽快推动经纪业务由传统通道向财富管理转型，逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势，促进证券公司向“投资银行”本源的回归，引导投资者长期、理性投资理念的形成，进而完善资本市场的资源配置功能。
　　引 言
　　投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，传统客户服务的模式将从以营业部为主体逐渐转变为以“人”、以投资顾问为主体，证券公司应围绕财富管理的体系，分类管理、分类促进，充分发挥并张扬投资顾问的自身特长，引导投顾服务模式的创新。
　　分析人士指出，财富管理的内涵十分丰富，除了大而全的综合类证券公司的发展道路以外，凭借自身经营特色与资源优势，中小型证券公司同样可就某一细分市场与业务领域进行深入挖掘，进而推动行业特色化经营与差异化竞争格局的形成。
　　华宝证券
　　券商创新发展需要五方面政策支持
　　华宝证券指出，证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。
　　华宝证券认为，不同的证券公司应有不同的发展方向。规模大、业务资格全的证券公司可在充分发挥本土化既有优势的基础上，积极推行国际化战略，把自身打造成为资本规模和实力雄厚、核心竞争能力全面提升，能够参与国际、国内资本证券市场竞争，运行稳健且可持续发展的大型、综合性投资银行。
　　对于中小证券公司而言，应结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。
　　华宝证券认为，证券公司要创新发展需要五方面的政策支持：
　　一是进一步拓宽证券公司业务范围。放松营业网点设立条件，丰富代销综合金融产品类型实现真正的财富管理服务，打开资产管理业务的投资方向和平台功能，为证券公司特色化发展营造更大的空间。
　　二是完善证券公司分类和评价体系。建议将有关特色和创新的业务指标纳入证券公司的分类评价体系，在一定程度上弱化现有的资本和传统业务规模决定分类级别的权重，及分类级别又反过来决定券商业务准入的情况。
　　三是加快推进金融工具研发和上市工作。丰富的金融工具和产品是券商特色经营的基础，促进各类金融产品和衍生工具的开发和上市交易。
　　四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。完善以净资本为核心的证券公司风险管理体系，提高杠杆率，为证券公司在风险可控、可测、可承受的前提下探索多元化、特色化经营营造更大的空间。
　　五是完善基础性制度建设。根据内外形势的变化，以市场化为导向，完善证券市场发展规划、修订《证券法》、《公司法》、《基金法》等基础法律制度。
　　招商证券
　　构建财富管理业务体系必须多方面创新
　　招商证券认为，要发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从监管政策、业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。
　　招商证券指出，近年来国内券商财富管理业务刚刚起步，目前面临着诸多问题：首先，国内证券市场个人投资者特别是中小投资者占比较高，投机性强，通过资产配置和长期价值投资进行财富管理的理念还不占主导地位；其次，受到监管政策和自身产品开发及投资管理能力限制，国内证券公司内部产品的开发和外部产品的代销均受到影响，可供客户选择的有竞争力的产品较少；最后，直接服务客户的投资顾问无论从数量还是能力素质上都难以满足财富管理业务的需要。
　　他们认为，目前国内证券公司开展财富管理业务，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。为了达到上述目标，综合分析证券公司业务现状，招商证券提出了财富管理业务模式构建思路。
　　首先，具有明确定价标准的高端资讯服务。根据不同层级客户服务需求的差异性，量身定制的深度资讯服务具有较高的价值度，可以通过提高交易佣金费率的形式来定价。
　　其次，协助管理业务。向客户提供全周期的投资组合管理与产品推荐建议，由客户自行决策交易。
　　最后，受托管理业务。借助公司资管平台，以集合理财、定向理财或专项理财形式向客户提供全面受托资产管理服务。收入包括管理费、业绩提成以及交易佣金收入。
　　此外，招商证券还指出，构建财富管理业务模式的实施路径主要包括有核心竞争力的产品体系、打造综合性的财富管理平台和提升服务团队专业素质。
　　华泰证券
　　券商财富管理业务要避免“边缘化”困境
　　华泰证券表示，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。
　　近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但华泰证券认为，现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式，转型目标模式也尚不明晰。与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。
　　为此，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避免“边缘化”困境。
　　华泰证券表示，构建财富管理体系是一个券商内部整个运营与管理制度改造的系统工程，涉及整个公司业务前后台的组织架构与业务流程的分解、整合、创新与再生。要以客户需求为核心，以财富管理部门为抓手，整合资源打造客户链条和服务链条，并使客户链与服务链有机对接。
　　华泰证券建议，鉴于券商经纪业务转型总体处于通道模式与理财模式阶段，券商财富管理业务的发展及体系构建应立足现实，着眼长远，在战略上适当超前政策规定，充分发挥券商比较优势，找准目标客户定位，从产品层面到理财规划层面，从人才层面到技术支撑层面分步骤推进。
　　中信建投
　　构建财富管理体系各方条件已具备 
 
　　中信建投表示，证券公司构建财富管理体系已刻不容缓。结合国外成熟经验看，证券公司构建财富管理体系不是锦上添花的选择，而是公司生存和发展的必经阶段。
　　他们认为，当前，证券公司面对行业内外部的激烈竞争和客户日益增长和丰富的理财需求，唯有通过不断创新，构建出以客户为中心的财富管理体系，才能踏上新的发展之路。
　　据中国证券业协会初步统计显示， 2010年底，券商共有4555家营业部，创造经纪业务及服务净收入1085亿元；2011年底，营业部总数增加至5032家，而经纪业务及服务净收入仅为689亿元。一年时间，营业部数量增加477家，创造收入却减少396亿元。
　　“这组数据显示经纪业务没有摆脱靠天吃饭的困境，也显示出券商根据客户的需求构建财富管理体系，从而改变目前收入模式单一、简单竞争局面的必要性。” 中信建投表示。
　　随着居民财富的积累和通货膨胀的日益加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。
　　构建财富管理体系，中信建投认为主要内容应该包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。
　　东吴证券
　　探索特色化经营新思路
　　东吴证券表示，目前，中国资本市场正在由新兴市场向成熟资本市场跨越，证券公司作为资本市场最重要的中介服务机构，也面临快速发展的历史机遇。东吴证券对特色化经营思路进行了再思考，抢抓机遇、迎接挑战。
　　东吴证券认为，今年以来，在监管层主导下推进的“定准底线、放大空间”的发展新思路指引下，行业发展环境气象一新，中国资本市场正进入向成熟市场迈进的新起点，这必将从制度上加速推进证券行业的新一轮增长。
　　为迎接新的机遇和挑战，新年伊始，东吴证券便在全公司范围内深入广泛的开展“转型升级、创新发展”大讨论，公司主要领导深入基层，与广大干部员工进行深入细致的座谈调研，解放思想，全面动员，广泛征集创新建议。在此基础上，公司于4月22日以“转型升级，改革创新”为主题，就公司创新发展工作进行了全面部署。
　　首先，新定位，根据地战略在深化中加强。全面深化根据地建设。主要做法是，加快分公司转型，打造综合金融平台，继续深化根据地战略。
　　其次，新合作，综合优势在平台中显现。为了更好的促进苏州市经济社会发展，推动区域经济结构调整和产业优化升级，加快区域资本市场的发展，加强金融创新和高新产业发展力度，提升区域金融环境和金融服务能力，公司与各县市政府签订了财务顾问协议。 
　　第三，新对接，特色服务在创新中完善。为了全面对接需求，提升服务实体经济的能力，东吴证券将“缩短服务半径、扩大服务范围”作为行动指南，积极推动传统业务转型，向“以   客户为中心”的业务模式转变。
　　第四，新融合，企业文化在演绎中升华。公司要成功实现创新转型，首先要做到思想统一。
　　国信证券
　　理想投顾业务体系应具备六大要素
　　“投资顾问业务是经纪业务从传统通道服务向财富管理转型的着力点和引擎。” 国信证券表示，无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务向满足客户多元化理财需求的财富管理转型已成为券商经纪业务发展的共识。
　　国信证券认为，一个较为理想的投顾业务支持体系应该具备基本的六大要素：专业、稳定的投资顾问团队；完善的客户关系管理平台；创新的产品设计与开发；及时、有效、充足的信息资讯支持；科学的考核与评价体系。
　　国信证券指出，在上述六大要素中，“专业、稳定的投资顾问团队”和“创新的产品设计与开发”是当前券商投资顾问业务最为薄弱的环节，也是难以形成差异化竞争的瓶颈。
　　今年以来，监管层在如何促进经纪业务创新方面，已有若干举措，比如证券公司代销多元化金融产品管理规定已在征集意见、保证金账户作为支付渠道也在创新课题中有所体现，这些政策的变革对券商的转型意义重大。在此基础上，国信证券提出三点促进业务发展的建议。
　　首先，全行业推行证券服务明码标价。为保护投资者利益，促进证券行业长远发展，呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。
　　其次，尝试更加多元化的收费方式。与投资收益挂钩的收费模式希望予以支持，在此基础上，能否探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。
　　第三，探索将投顾业务与资产管理业务有效结合，满足资产委托管理型客户的需求。
　　通过“小额定向资产管理”方式由投资顾问直接提供满足资产委托管理型客户需求的服务，在客户授权范围内，为其直接提供个性化的“资产配置”和“账户管理”，这需要进一步得到政策的支持。
　　长城证券
　　以投顾发展为核心全面改造经纪业务
　　长城证券表示， 传统意义上的经纪业务的交易代理已经逐步成为一个基础的职能，而不再是收入的主要来源，通过客户群、投资目标、投资工具和策略等方面的不断创新来获得多元化的收益成为经纪业务的主要发展方向。证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。
　　长城证券认为，成熟的境外市场的经验的确是我们学习和借鉴的对象，但国内证券市场无论市场、客户还是证券公司的成熟度都与成熟市场差距很大，因此我们只能在学习的基础上，建立适合自身的发展目标和路径。
　　从国内的具体情况来看，证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。考虑到各证券公司的业务和管理能力、客户基础、地域等因素的不同，加上监管部门的创新带动作用，不同公司在经纪业务的转型方面的考虑和选择是有所不同的，转型的重点可以有如下方面：营销模式、客户管理模式、特色客户服务、多样化的金融产品、创新业务、跨市场、跨境市场交易服务。
　　同时，基于成本和基础能力的考虑，部分公司或在部分业务上可能采取对外合作的方式实现扩展，如银行、信托、保险、基金公司，甚至第三方的财富管理、私募、咨询服务等机构。
　　针对投顾业务的发展，长城证券提出了三方面建议：一是明晰法规界定与解释；二是分类管理、分类发展。投资顾问是一项成长型的业务，仅依靠一套标准难以明晰其职能定位，因此，有必要结合经纪业务转型要求，对投资顾问分类发展、管理与促进；三是券商建立健全支持体系。从券商自身来看，在行业顶层设计的同时，决策层也应结合竞争特点，选择相对明确的投顾定位及业务发展方向，藉此建立一套完整的支持体系，将投顾个人品牌转化为公司品牌。 
　　大同证券
　　行业创新将由行政主导型向市场主导型转化
　　“创新同时意味着毁灭。” 大同证券认为，证券行业创新之路的成功必将是过去传统的、同质化的、服务低端化的经纪业务模式的结束，取而代之的将是新型的、特色化的、具备核心竞争力的全新经纪业务模式的开始。
　　他们认为，当前，创新发展已经成为整个行业的共识，而此次创新之路与前几年大为不同。之所以如此判断，是因为在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，其创新的内生动力很弱，行业的创新更多地体现为行政主导型。
　　而近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面，创新开始成为券商发自内生性的必然选择。因此，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。
　　可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性的影响，同时对我们这类券商的冲击和影响也将会是根本性的。
　　基于这样的判断，大同证券认为，在未来三到五年，不论是做全产业链综合经营的券商，还是只做产业链中某一段的专业化经营的券商，需要秉承以下几个理念：
　　首先，需要有非常清晰的战略定位。在未来的发展中，券商需要明确与自身资源相匹配的战略定位，清晰自身的市场定位，从而实现券商之间战略定位的差异化。
　　其次，要注重优势互补与合作共赢。在以往整个行业业务高度同质化的时期，券商间的合作空间很小，基础也很薄弱。但是，随着证券行业创新步伐的加快，业务领域深度、广度的不断挖掘，专业化分工将越来越细，这将大大拓宽券商间的合作空间，同时也会加强行业内的资源配置。
　　第三，创新不是形式上的简单照搬和盲从。创新的本质是突破，即突破旧的思维定势和旧的成规戒律，但在创新时，仍然要基于企业自身的定位、可匹配的资源来进行，切忌脱离企业自身的实际，一哄而上，盲目跟风。
　　银河证券
　　以“大投顾业务”为抓手实施创新
　　银河证券表示，在未来三年内内，银河证券将经纪业务转型的发展战略定为——以“大投顾业务”为抓手，实施以客户中心的金融产品创新发展战略。
　　银河证券认为，券商实现经纪业务转型，必须重新梳理自身的市场定位、经营模式，取长补短，确立新的战略方向，在新的市场形势下重新确立比较优势。
　　具体到银河证券的“大投顾业务”体系，银河证券介绍说，“大投顾业务”是中国银河证券以中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》为准绳，以金融产品创新为发展战略，协同公司各条业务线共同构建的投资顾问业务体系。
　　具体讲，该业务体系包括以下六个方面：
　　一是产品销售型业务。 以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。
　　二是产品配置型业务。以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。
　　三是投资建议型业务。 通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用（包括固定收费或按账户资产收取账户管理费用）。
　　四是研究销售型业务。利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。
　　五是专户投顾型业务。为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。
　　六是综合服务型业务。客户的综合性服务需求为公司各业务线的服务资源，通过签署《投资顾问服务协议》，采用固定收费或账户管理费等方式获得综合性服务收入。

4. 中小企业怎样与地方政府联合起来进行融资？

　　朋友，你这个问题，不是你分不够多，而是，真正知道答案的人，不可能把这个方案告诉你，主要是发地方债券问题，我想你根本不理解什么是无法告知的透明度。模式还是有的，但不可能以政府的名义发行的。政府只能出扶持政策，希望你了解下政府对于招商引资方面的知识吧。下面有相关内容，实在要写。可以从这方面沾边。

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　　为加快建立现代企业制度，促进全市经济持续快速健康发展，依据国家有关政策，制定我市加快中小企业上市融资工作实施方案。

　　一、目标任务

　　从现在起到2009年，全市中小企业确保每年有1家公司实现上市，力争2家，总数达到4-8家；争取每个区县和高新区均有中小企业实现上市；按照“上市一批、储备一批、培植一批”的工作思路，在全市培植30家以上上市后备资源企业，保持我市中小企业上市的后劲和活力；每年以深圳证券交易所中小企业板为上市目标，进入上市辅导期的中小企业达到2-3家，新发起设立股份有限公司达到5—10家。

　　二、工作重点

　　目前，我市已改制设立的股份有限公司达128家，居全省第一位，具备较好上市条件且尚未改制为股份有限公司的企业约20家，为实现中小企业上市奠定了良好基础。因此，要抓住中小企业板推出的有利时机，突出重点，强化措施，加大工作力度，全力推动我市中小企业上市融资。

　　（一）建立企业上市融资推介工作制度。市政府每年举办一次企业上市融资推介会议，搭建企业与上市保荐机构的联络平台，促进双方交流协商，力求达成合作意向。要积极宣传上市融资对加快企业发展的重要性，充分调动企业上市融资的积极性，促使具备条件的企业适时进入上市辅导期，推动中小企业上市工作的开展。

　　（二）加强上市后备资源培育。按照符合国家产业政策、资产质量好、经济效益突出、有较好发展前景的要求，对上市后备资源企业进行选拔培育。进一步完善上市后备资源企业库，并实施动态管理，将条件成熟的企业及时纳入后备资源管理，对上市无望的企业及时淘汰出局，始终保持30家左右的企业作为上市后备资源，有针对性地进行培育。要针对后备资源企业实际，着重抓好重组优势资产、优化股权结构、完善法人治理结构、提高产品科技含量、提升主业竞争能力等方面的工作，为实现企业上市打下坚实基础。

　　（三）推动股份有限公司规范化运作。要加强对股份有限公司的监督和指导，严格按照《中华人民共和国公司法》和《中华人民共和国证券法》等法律法规的要求，建立健全完善的法人治理结构。要严格按照公司章程，行使股东大会、董事会、监事会职权，做到公司内部控制制度完整、合理、有效；要规范关联交易，避免子公司与母公司同业竞争；要建立健全完善的财务制度，做到人员独立、资产完整、业务独立、机构独立、财务独立。市及各区县、高新区体改部门要继续推动有关公司按时召开股东大会，按要求进行信息披露，按公司经营状况进行分红等，认真履行股份有限公司应尽的各项义务。按照中国证监会11号审核备忘录（新修订）的规定，我市在1994年《中华人民共和国公司法》颁布前，定向募集设立的股份有限公司公开发行上市后，其募集的内部职工股可以在三年后全部或部分上市流通。各区县、高新区要高度重视这类公司的上市融资工作，促进企业发展和社会稳定。

　　（四）做好原挂牌企业上市融资及有关工作。国家对股票场外交易市场清理整顿以后，我市40多家原自动报价系统挂牌公司被摘牌，其中万杰高科、山东药玻已分别实现上市，汇宝纸业、山东万鑫通过吸收合并也已实现间接上市。但是，多数公司的股票流通问题未能解决，社会压力很大。要从以下几个方面着手，做好原挂牌企业的上市融资及有关工作：一是继续推动符合上市条件的公司做好直接上市工作，加大培植力度，力争早日实现上市；二是根据《国务院办公厅转发证监会关于清理整顿场外非法股票交易方案的通知》（国办发〔1998〕10号）要求，做好吸收合并工作，争取有更多的公司实现间接上市；三是积极向中国证监会和中国证券业协会汇报情况，加强沟通，争取摘牌公司进入“代办转让系统”转让；四是提高公司的规范运作水平，保障股东合法权益；五是耐心细致地做好股民的来电来访工作，保持社会稳定。

　　（五）加快民营化改制企业的上市工作。《中国证监会关于进一步规范股票首次发行上市有关工作的通知》（证监发行字〔2003〕116号）规定，公司实际控制人发生变化的，其公司三年后方可上市。但根据最新政策和竞争性行业国退民进的要求，民营化改制后大股东的变化并不导致公司实际控制人改变的，这些企业的上市融资已不存在明显障碍。我市近几年完成民营化改制企业的资产质量、企业效益和公司管理水平都有了较大提高，要充分利用这一有利条件，进一步加强民营化改制企业的上市融资工作。

　　（六）做好中小企业上市前的资产整合。目前，我市有上市要求的中小企业多数主营业务规模较小，利润相对偏低。有的定向募集公司（或摘牌企业）尽管企业总规模较大，但主营业务所占份额却相对较小；有的企业虽然主营业务突出，效益较好，但作为集团公司的多个子公司之一，资产规模和收益仍显薄弱。这些公司多数需要进行资产调整，在工作中应区别对待，分类指导。对于资产调整比例过大，影响连续经营和计算利润的，要在上市条件成熟前抓紧调整；对于将少量优质资产注入即可达到上市条件的，要注意调整后对公司总利润影响比例不要超过30%，以免造成企业经营业绩不能连续计算而影响上市时间。

　　（七）促进有上市潜力的企业改制为股份有限公司。目前，我市仍有部分具有上市潜力的企业尚未改制设立为股份有限公司。按照《中华人民共和国公司法》和《中华人民共和国证券法》有关规定，依据上市条件，力争每年有5-10家此类企业改制为发起设立的股份有限公司，以保持我市中小企业上市融资工作的后劲。有关企业在改制过程中，要注意用审计的账面净资产调整股本结构，避免以评估资产调账，造成经营业绩不能连续计算，影响企业上市时间。基本符合上市条件但尚未改制的企业，在发起设立股份有限公司的同时，可与上市工作结合，聘请上市保荐机构提前介入，对可能影响企业上市的有关问题，在改制设立过程中及早解决，避免走弯路。

　　三、扶持奖励政策

　　为鼓励更多的中小企业实现上市融资，对拟上市公司（指进入上市辅导期和进入境外上市程序的公司）实施优惠扶持政策，对实现直接和间接上市以及再融资的企业实施激励政策。

　　（一）对拟上市公司实行优惠扶持政策

　　1、已具备上市申报条件的拟上市公司，可以对利润调整后的税收给予优惠。需要补缴税款的，在不违背国家税收政策的前提下，给予最大限度的优惠。属地方留成部分的，给予一定比例的财政扶持。

　　2、对部分因土地、房产等法律手续不完备，尚未进入上市辅导期的企业，各有关部门要给予支持，帮助企业尽快依法办理土地出让和房产过户手续。

　　3、对辅导期内的企业，自进入辅导期起，三年内由地方政府按企业实际上缴增值税地方留成部分的20%，给予无偿扶持资金。公司投资新项目或新办生产性企业，自投产之日起，第一年由地方政府按企业实际上缴增值税地方留成部分的全额，给予无偿扶持资金，后两年按50%给予无偿扶持资金。加强对政策实施和资金使用情况的监督，扶持资金使用效率不高、用途不当的企业不再享受优惠政策。

　　（二）对实现直接、间接上市和再融资的公司实行奖励

　　1.对通过借壳、买壳和吸收合并上市的公司，一次性奖励法定代表人10万元。奖励资金由同级财政解决。

　　2.上市公司通过证券市场实现再融资的，按再融资额（扣除发行费用及大股东认购部分）的2—3‰奖励，奖励上限为100万元，其中对上市公司主要负责人的奖励不少于30%.奖励资金由同级财政解决。

　　3.实现在境内外上市融资的公司，按融资额（扣除发行费用）的3—5‰进行奖励，奖励上限为150万元，其中对公司主要负责人的奖励不少于30%.奖励资金由同级财政解决。

　　奖励方案由上市公司申报，经所在区县、高新区体改主管部门和有关部门审核后，报同级政府、高新区管委会批准实施。

　　（三）其它企业在沪、深证交所主板和境外上市的，可参照执行上述扶持、奖励政策。

　　四、组织领导

　　各区县、高新区要根据全市中小企业上市融资的目标任务，加强组织协调，制定落实责任制，确保任务完成。要结合自身实际，研究制定工作计划，把此项工作列入重要议事日程，切实抓紧抓好。要制定落实责任制，建立政府领导包靠企业制度，及时协调解决中小企业上市工作中遇到的困难和问题，督促有关政策的落实。市体改办要建立定期调度检查制度，每年至少向市政府作一次专题汇报。各有关部门要分工协作，密切配合，确保中小企业上市融资各项工作落到实处。

5. 证券营业部如何从提供通道服务向综合财富管理转型？

请参考:

经纪业务：从传统通道向财富管理转型

　　编者按：随着投资者综合理财需求的觉醒，以综合金融服务为核心的广义财富管理将成为证券业乃至整个金融业的主流发展方向。在日前召开的“证券公司创新发展研讨会”上，券商普遍认为，行业应把握机会，积极探索差异化的竞争模式，尽快推动经纪业务由传统通道向财富管理转型，逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势，促进证券公司向“投资银行”本源的回归，引导投资者长期、理性投资理念的形成，进而完善资本市场的资源配置功能。
　　引 言
　　投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，传统客户服务的模式将从以营业部为主体逐渐转变为以“人”、以投资顾问为主体，证券公司应围绕财富管理的体系，分类管理、分类促进，充分发挥并张扬投资顾问的自身特长，引导投顾服务模式的创新。
　　分析人士指出，财富管理的内涵十分丰富，除了大而全的综合类证券公司的发展道路以外，凭借自身经营特色与资源优势，中小型证券公司同样可就某一细分市场与业务领域进行深入挖掘，进而推动行业特色化经营与差异化竞争格局的形成。
　　华宝证券
　　券商创新发展需要五方面政策支持
　　华宝证券指出，证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。
　　华宝证券认为，不同的证券公司应有不同的发展方向。规模大、业务资格全的证券公司可在充分发挥本土化既有优势的基础上，积极推行国际化战略，把自身打造成为资本规模和实力雄厚、核心竞争能力全面提升，能够参与国际、国内资本证券市场竞争，运行稳健且可持续发展的大型、综合性投资银行。
　　对于中小证券公司而言，应结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。
　　华宝证券认为，证券公司要创新发展需要五方面的政策支持：
　　一是进一步拓宽证券公司业务范围。放松营业网点设立条件，丰富代销综合金融产品类型实现真正的财富管理服务，打开资产管理业务的投资方向和平台功能，为证券公司特色化发展营造更大的空间。
　　二是完善证券公司分类和评价体系。建议将有关特色和创新的业务指标纳入证券公司的分类评价体系，在一定程度上弱化现有的资本和传统业务规模决定分类级别的权重，及分类级别又反过来决定券商业务准入的情况。
　　三是加快推进金融工具研发和上市工作。丰富的金融工具和产品是券商特色经营的基础，促进各类金融产品和衍生工具的开发和上市交易。
　　四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。完善以净资本为核心的证券公司风险管理体系，提高杠杆率，为证券公司在风险可控、可测、可承受的前提下探索多元化、特色化经营营造更大的空间。
　　五是完善基础性制度建设。根据内外形势的变化，以市场化为导向，完善证券市场发展规划、修订《证券法》、《公司法》、《基金法》等基础法律制度。
　　招商证券
　　构建财富管理业务体系必须多方面创新
　　招商证券认为，要发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从监管政策、业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。
　　招商证券指出，近年来国内券商财富管理业务刚刚起步，目前面临着诸多问题：首先，国内证券市场个人投资者特别是中小投资者占比较高，投机性强，通过资产配置和长期价值投资进行财富管理的理念还不占主导地位；其次，受到监管政策和自身产品开发及投资管理能力限制，国内证券公司内部产品的开发和外部产品的代销均受到影响，可供客户选择的有竞争力的产品较少；最后，直接服务客户的投资顾问无论从数量还是能力素质上都难以满足财富管理业务的需要。
　　他们认为，目前国内证券公司开展财富管理业务，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。为了达到上述目标，综合分析证券公司业务现状，招商证券提出了财富管理业务模式构建思路。
　　首先，具有明确定价标准的高端资讯服务。根据不同层级客户服务需求的差异性，量身定制的深度资讯服务具有较高的价值度，可以通过提高交易佣金费率的形式来定价。
　　其次，协助管理业务。向客户提供全周期的投资组合管理与产品推荐建议，由客户自行决策交易。
　　最后，受托管理业务。借助公司资管平台，以集合理财、定向理财或专项理财形式向客户提供全面受托资产管理服务。收入包括管理费、业绩提成以及交易佣金收入。
　　此外，招商证券还指出，构建财富管理业务模式的实施路径主要包括有核心竞争力的产品体系、打造综合性的财富管理平台和提升服务团队专业素质。
　　华泰证券
　　券商财富管理业务要避免“边缘化”困境
　　华泰证券表示，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。
　　近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但华泰证券认为，现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式，转型目标模式也尚不明晰。与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。
　　为此，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避免“边缘化”困境。
　　华泰证券表示，构建财富管理体系是一个券商内部整个运营与管理制度改造的系统工程，涉及整个公司业务前后台的组织架构与业务流程的分解、整合、创新与再生。要以客户需求为核心，以财富管理部门为抓手，整合资源打造客户链条和服务链条，并使客户链与服务链有机对接。
　　华泰证券建议，鉴于券商经纪业务转型总体处于通道模式与理财模式阶段，券商财富管理业务的发展及体系构建应立足现实，着眼长远，在战略上适当超前政策规定，充分发挥券商比较优势，找准目标客户定位，从产品层面到理财规划层面，从人才层面到技术支撑层面分步骤推进。
　　中信建投
　　构建财富管理体系各方条件已具备 
 
　　中信建投表示，证券公司构建财富管理体系已刻不容缓。结合国外成熟经验看，证券公司构建财富管理体系不是锦上添花的选择，而是公司生存和发展的必经阶段。
　　他们认为，当前，证券公司面对行业内外部的激烈竞争和客户日益增长和丰富的理财需求，唯有通过不断创新，构建出以客户为中心的财富管理体系，才能踏上新的发展之路。
　　据中国证券业协会初步统计显示， 2010年底，券商共有4555家营业部，创造经纪业务及服务净收入1085亿元；2011年底，营业部总数增加至5032家，而经纪业务及服务净收入仅为689亿元。一年时间，营业部数量增加477家，创造收入却减少396亿元。
　　“这组数据显示经纪业务没有摆脱靠天吃饭的困境，也显示出券商根据客户的需求构建财富管理体系，从而改变目前收入模式单一、简单竞争局面的必要性。” 中信建投表示。
　　随着居民财富的积累和通货膨胀的日益加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。
　　构建财富管理体系，中信建投认为主要内容应该包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。
　　东吴证券
　　探索特色化经营新思路
　　东吴证券表示，目前，中国资本市场正在由新兴市场向成熟资本市场跨越，证券公司作为资本市场最重要的中介服务机构，也面临快速发展的历史机遇。东吴证券对特色化经营思路进行了再思考，抢抓机遇、迎接挑战。
　　东吴证券认为，今年以来，在监管层主导下推进的“定准底线、放大空间”的发展新思路指引下，行业发展环境气象一新，中国资本市场正进入向成熟市场迈进的新起点，这必将从制度上加速推进证券行业的新一轮增长。
　　为迎接新的机遇和挑战，新年伊始，东吴证券便在全公司范围内深入广泛的开展“转型升级、创新发展”大讨论，公司主要领导深入基层，与广大干部员工进行深入细致的座谈调研，解放思想，全面动员，广泛征集创新建议。在此基础上，公司于4月22日以“转型升级，改革创新”为主题，就公司创新发展工作进行了全面部署。
　　首先，新定位，根据地战略在深化中加强。全面深化根据地建设。主要做法是，加快分公司转型，打造综合金融平台，继续深化根据地战略。
　　其次，新合作，综合优势在平台中显现。为了更好的促进苏州市经济社会发展，推动区域经济结构调整和产业优化升级，加快区域资本市场的发展，加强金融创新和高新产业发展力度，提升区域金融环境和金融服务能力，公司与各县市政府签订了财务顾问协议。 
　　第三，新对接，特色服务在创新中完善。为了全面对接需求，提升服务实体经济的能力，东吴证券将“缩短服务半径、扩大服务范围”作为行动指南，积极推动传统业务转型，向“以   客户为中心”的业务模式转变。
　　第四，新融合，企业文化在演绎中升华。公司要成功实现创新转型，首先要做到思想统一。
　　国信证券
　　理想投顾业务体系应具备六大要素
　　“投资顾问业务是经纪业务从传统通道服务向财富管理转型的着力点和引擎。” 国信证券表示，无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务向满足客户多元化理财需求的财富管理转型已成为券商经纪业务发展的共识。
　　国信证券认为，一个较为理想的投顾业务支持体系应该具备基本的六大要素：专业、稳定的投资顾问团队；完善的客户关系管理平台；创新的产品设计与开发；及时、有效、充足的信息资讯支持；科学的考核与评价体系。
　　国信证券指出，在上述六大要素中，“专业、稳定的投资顾问团队”和“创新的产品设计与开发”是当前券商投资顾问业务最为薄弱的环节，也是难以形成差异化竞争的瓶颈。
　　今年以来，监管层在如何促进经纪业务创新方面，已有若干举措，比如证券公司代销多元化金融产品管理规定已在征集意见、保证金账户作为支付渠道也在创新课题中有所体现，这些政策的变革对券商的转型意义重大。在此基础上，国信证券提出三点促进业务发展的建议。
　　首先，全行业推行证券服务明码标价。为保护投资者利益，促进证券行业长远发展，呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。
　　其次，尝试更加多元化的收费方式。与投资收益挂钩的收费模式希望予以支持，在此基础上，能否探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。
　　第三，探索将投顾业务与资产管理业务有效结合，满足资产委托管理型客户的需求。
　　通过“小额定向资产管理”方式由投资顾问直接提供满足资产委托管理型客户需求的服务，在客户授权范围内，为其直接提供个性化的“资产配置”和“账户管理”，这需要进一步得到政策的支持。
　　长城证券
　　以投顾发展为核心全面改造经纪业务
　　长城证券表示， 传统意义上的经纪业务的交易代理已经逐步成为一个基础的职能，而不再是收入的主要来源，通过客户群、投资目标、投资工具和策略等方面的不断创新来获得多元化的收益成为经纪业务的主要发展方向。证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。
　　长城证券认为，成熟的境外市场的经验的确是我们学习和借鉴的对象，但国内证券市场无论市场、客户还是证券公司的成熟度都与成熟市场差距很大，因此我们只能在学习的基础上，建立适合自身的发展目标和路径。
　　从国内的具体情况来看，证券行业的转型重点是要打开市场和业务空间，要能直接服务于居民、企业和政府部门的投资和资本需求。考虑到各证券公司的业务和管理能力、客户基础、地域等因素的不同，加上监管部门的创新带动作用，不同公司在经纪业务的转型方面的考虑和选择是有所不同的，转型的重点可以有如下方面：营销模式、客户管理模式、特色客户服务、多样化的金融产品、创新业务、跨市场、跨境市场交易服务。
　　同时，基于成本和基础能力的考虑，部分公司或在部分业务上可能采取对外合作的方式实现扩展，如银行、信托、保险、基金公司，甚至第三方的财富管理、私募、咨询服务等机构。
　　针对投顾业务的发展，长城证券提出了三方面建议：一是明晰法规界定与解释；二是分类管理、分类发展。投资顾问是一项成长型的业务，仅依靠一套标准难以明晰其职能定位，因此，有必要结合经纪业务转型要求，对投资顾问分类发展、管理与促进；三是券商建立健全支持体系。从券商自身来看，在行业顶层设计的同时，决策层也应结合竞争特点，选择相对明确的投顾定位及业务发展方向，藉此建立一套完整的支持体系，将投顾个人品牌转化为公司品牌。 
　　大同证券
　　行业创新将由行政主导型向市场主导型转化
　　“创新同时意味着毁灭。” 大同证券认为，证券行业创新之路的成功必将是过去传统的、同质化的、服务低端化的经纪业务模式的结束，取而代之的将是新型的、特色化的、具备核心竞争力的全新经纪业务模式的开始。
　　他们认为，当前，创新发展已经成为整个行业的共识，而此次创新之路与前几年大为不同。之所以如此判断，是因为在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，其创新的内生动力很弱，行业的创新更多地体现为行政主导型。
　　而近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面，创新开始成为券商发自内生性的必然选择。因此，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。
　　可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性的影响，同时对我们这类券商的冲击和影响也将会是根本性的。
　　基于这样的判断，大同证券认为，在未来三到五年，不论是做全产业链综合经营的券商，还是只做产业链中某一段的专业化经营的券商，需要秉承以下几个理念：
　　首先，需要有非常清晰的战略定位。在未来的发展中，券商需要明确与自身资源相匹配的战略定位，清晰自身的市场定位，从而实现券商之间战略定位的差异化。
　　其次，要注重优势互补与合作共赢。在以往整个行业业务高度同质化的时期，券商间的合作空间很小，基础也很薄弱。但是，随着证券行业创新步伐的加快，业务领域深度、广度的不断挖掘，专业化分工将越来越细，这将大大拓宽券商间的合作空间，同时也会加强行业内的资源配置。
　　第三，创新不是形式上的简单照搬和盲从。创新的本质是突破，即突破旧的思维定势和旧的成规戒律，但在创新时，仍然要基于企业自身的定位、可匹配的资源来进行，切忌脱离企业自身的实际，一哄而上，盲目跟风。
　　银河证券
　　以“大投顾业务”为抓手实施创新
　　银河证券表示，在未来三年内内，银河证券将经纪业务转型的发展战略定为——以“大投顾业务”为抓手，实施以客户中心的金融产品创新发展战略。
　　银河证券认为，券商实现经纪业务转型，必须重新梳理自身的市场定位、经营模式，取长补短，确立新的战略方向，在新的市场形势下重新确立比较优势。
　　具体到银河证券的“大投顾业务”体系，银河证券介绍说，“大投顾业务”是中国银河证券以中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》为准绳，以金融产品创新为发展战略，协同公司各条业务线共同构建的投资顾问业务体系。
　　具体讲，该业务体系包括以下六个方面：
　　一是产品销售型业务。 以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。
　　二是产品配置型业务。以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。
　　三是投资建议型业务。 通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用（包括固定收费或按账户资产收取账户管理费用）。
　　四是研究销售型业务。利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。
　　五是专户投顾型业务。为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。
　　六是综合服务型业务。客户的综合性服务需求为公司各业务线的服务资源，通过签署《投资顾问服务协议》，采用固定收费或账户管理费等方式获得综合性服务收入。

6. [证券]证券咨询公司如何做好客户维护

证券咨询公司如何做好客户维护1．建立完整的客户档案体系。建立完整的客户档案是做好客户管理工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点管理，（1）将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和管理，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；（2）40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；（3）余下的40%客户划分为C 类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通过划分类别的重点管理方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户管理变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的管理方式。制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的管理履历详细的记录下来。对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号管理。将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案管理模式，如需调用或查找，通过搜索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。2．制订统一的电话话术和电话拜访制度。专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，达到“专业、互动”的良好效果。根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单----你是绝对拿不下来了！3．突出重点追踪和看板管理方式。客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作重点（跨周度、月度的工作安排和事项）；看板管理的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，柔性组合和调整更加轻松自如！4．规范化的客户拜访流程。任何一个客户人员秉承“拜访成功即成单60%”的理念，充分意识到客户拜访的重要性。客户部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合于本企业的拜访客户的全套规范化流程。笔者根据多年的客户拜访经验，总结一套行之有效的咨询行业的拜访流程，即：分析收集到的客户资料，针对性查找信息，拟订打击点和兴趣点———电话联络客户，发掘潜在需求———针对客户的实际需求，重点的提供解决思路———查找行业信息和标杆企业的成功案例———联络客户，约定拜访时间———编写拜访提纲和相关准备———内部演练和修改———正式拜访客户———根据客户的实际情况，编写切实的解决方案。5．强化编写方案、单独提案的能力。客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是客户部人员必须思考的问题。可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写”能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操作方案（考虑到操作成本和实际的操作能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素质要求非常的高，如果是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，因为通常国内不成熟的咨询公司其平均寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，熟练的掌握脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成管理营销案例库；在一家成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在拜访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户根本没有时间和耐心去仔细思考和理解你的文案，但如果你和客户的主要负责人面对面的交流，用你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和激情讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！6．丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行拜访（记住：拜访完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间距离的良好方式。节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队拜访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！7．积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。在长期工作中，笔者深刻的认识到，单靠广告宣传及口碑效应，对企业的发展是不够的！如何进行规模化和近距离的沟通，使潜在的客户群产生兴趣，形成记忆，启发需求？为此，我们特意与企业家协会/企业管理局建立了良好的合作关系。选择企业家协会/企业管理局建立战略同盟是基于两个方面的因素：1.这两个机构都是政府部门，有良好的政府背景和可信赖度；2. 每年，这两个机构都会举办大量的企业集会和活动，具有较强的凝聚功能。通常，在大型集会上，协会或管理局都会邀请我们进行培训和演讲；经过精心准备和设计，每一次演讲获得成功，都会使公司得到广大企业和企业家的高度认同。在演讲结束后，利用一点时间与客户交换名片和接受简单的咨询，初步进行交流，为后期进行客户拜访和深入挖掘/激发客户需求奠定良好的基础！此方式，我们美名其曰：团队营销。充分利用特殊资源，挖掘和培养潜在的客户，是客户部门进行长期战略规划的重要环节。选择知名院校进行合作，选派资深顾问协助MBA课程讲解，提供经典案例分析，安排学员实习等等，既可通过与学院结盟提升知名度，又可让公司形象深刻的留在这些未来的企业领导者的脑海中，为培养未来的客户打下坚实的基础！此方式，我们称之为：堵塞通路。同样，将特殊资源的范围不断的扩大和完善，并将逐步深入到银行、证券等行业中来，将跨区域的寻找更多的利益共同体（营销机构、咨询公司、IT行业等），力求与其展开更全面、更深入的合作。8．完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。在专业的管理顾问公司，客户部人员的综合素质尤为重要，客户部将建立从标准话术、专业技术、经典案例库、动力管理（营销）理念、客户需求挖掘、客户关系管理、形象设计等系列的培训，且根据不同人员的素质、潜力和工作特点，编制个性化的学习生涯，协助客户部人员快速提升和团队能力的综合塑造！9．客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。为客户提供一揽子解决方案，进行系统的整合，是一些咨询公司的竞争力体现！但随着客户个性化要求的日益分野，为企业提供有针对性的解决方案和服务项目，将会对扩大客户源，丰富完善咨询公司的操作项目有极大的好处。如项目经理人、全员持股计划、合伙人制度、绩效考核、岗位说明等项目。改变以往的项目组操作后客户部门不参与的不良习惯。客户部门应随时与重要联络人、客户的高层负责人进行密切的联络，并了解客户对项目组的意见，提供项目组进行及时的调整。并在长期的密切联络中，保持良好的客情关系，促成客户二次开发的需求。10．冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。闭关自守是客户人员的大忌，特别是咨询行业的客户经理，如果目光短浅，无全局战略观，总喜欢固守某一省市，久而久之，将会形成客户源萎缩，最终形成“涸泽干鱼”的被动局面！根据现有的客户资源，以及公司的发展战略，要积极选择具有良好的工业基础、竞争壁垒较低、已有初步客户关系、地理环境优越的重点城市，进行先期的客户开发和巡回拜访，确保成单的可行性，进行咨询公司的对外扩张，协助快速和稳定的设置办事处等分支机构！以上之心得，仅供业界同仁参考，如能结合自身条件和公司实际情况予以选择和组合运用，将会获得意想不到的效果！

7. 如何维护服务型行业的企业竞争力

服务型制造是当今世界制造业发展的新趋势，是推动制造业与服务业的深度融合，提升我国制造业核心竞争力、促进工业转型升级的重要途径。加快推进服务型制造的发展，既可以有效激发内需潜力、带动扩大社会就业、持续改善人民生活、提高企业经济效益，也有利于引领产业向价值链高端提升，创造更多的附加值。为此，《中国制造2025》明确提出积极发展服务型制造。


发展服务型制造的重要意义
发展服务型制造是顺应世界经济发展的必然趋势。
当前，全球经济进入新的发展机遇期，以信息网络技术为代表的新一代科技革命颠覆了传统的制造业生产方式，制造模式呈现出数字化、网络化、智能化、绿色化发展趋势，并由此催生的新技术、新产品、新业态加速推动制造业价值链向微笑曲线的两端延伸。在先进的制造业国家中，产品在生产过程中停留的时间很短，而处在流通领域的时间较长，其中产品60%以上的增值业务发生在服务领域。服务型制造成为全球制造业发展的必然趋势。
发展服务型制造是制造业发展到一定时期的内在要求。

首先，我国经过多年的快速发展，已基本建立较为完善的工业基础，为生产型制造向服务型制造转变提供了充足的条件。其次，国内消费能力提升导致需求日益多样化，消费群体不再满足于企业提供的产品本身，更加注重与物品相伴随的服务与功能，要求我国制造业由生产型制造向服务型制造转型。再次，我国制造企业面临的国内外竞争形势日益严峻，人口红利消失导致我国制造业比较优势消失，生产制造领域竞争日益激烈，利润空间越来越小。企业必须更加重视面向客户的研发设计与服务、销售服务等价值链高端环节，不断加大服务要素的投入。这是制造业发展到现阶段的内在要求。
发展服务型制造业是提升我国制造业核心竞争力的重要途径。
自国际金融危机之后，以美国、德国、日本为代表的发达国家为抢占经济制高点，掀起再工业化浪潮，重新审视制造业战略定位，制造业重新成为国际竞争的制高点。这在一定程度上增强了我国制造业转型升级的紧迫性。加快推进我国由“生产型制造”向“服务型制造”转变，是增强我国产业抗风险能力和核心竞争力，实现制造业自我升级、结构调整，加速我国“制造强国”建设步伐，打造中国经济升级版的必然选择。

我国服务型制造初显成效

一是我国已基本建立政策框架体系。为有效推动服务型制造快速发展，国务院先后发布实施《关于加快发展服务业的若干意见》、《工业转型升级规划（2011~2015年）》、《装备制造业调整和振兴规划》、《关于推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展的若干意见》、《关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》等相关文件，通过深化服务领域体制改革、降低服务业门槛、实施跨境电子商务通关试点、扩大生产性服务业服务产品出口退税政策范围、建立生产性服务业重点领域企业信贷风险补偿机制等政策措施，促进服务型制造的发展。地方政府和工业主管部门也在国家政策框架下，根据地区发展实际，形成了当地促进服务型制造的政策体系，有效保证了政策的落地实施。

二是我国服务型制造步入发展轨道。我们开展企业调研发现，一些行业龙头企业在服务型制造方面开展了积极且富有成效的探索，呈现出良好的发展态势，在装备制造、通信设备、信息技术、汽车、智能设备、家用电器等制造领域形成了一批成功的案例。在机械装备领域，部分工程机械企业在提供基本的产品与售后服务之外，同时提供融资支持、二手机交易、产品租赁、工程信息咨询与整体施工方案设计、设备的翻新与改造、特约服务、个性服务等业务支持与拓展服务，从单纯的产品供应商向提供全生命周期健康管理、工程总承包系统解决方案等高端服务领域延伸。在电气设备领域，部分企业由能源设备生产扩展至合同能源管理等现代服务领域，为数字化电厂提供全面解决方案。在节能环保领域，部分企业以设备制造为依托，向污水处理、工程建设、投融资、运营服务等产业链高端领域延伸，成为环保产业整体解决方案提供商。在通信设备与信息技术领域，有的企业销售模式采用“线上线下”营销模式，业务范围涵盖通信设备制造、咨询服务、客户体验管理以及整体解决方案等全产业链；在智能装备领域，部分企业推出跨终端的智慧操作系统，提供产品无故障运转监测、智能化维保服务。

发展服务型制造存在制约因素
总体而言，我国服务型制造依然处于发展初级阶段，多数制造企业基于产品的延伸服务，而基于客户需求的整体解决方案业务所占比重较小，服务活动所带来的经济效益尚不明显。我国服务型制造发展依然面临制约因素：
一是制造业企业自主开展服务化的动力不足。
受传统粗放式工业发展思维模式影响，我国制造业企业还普遍存在重规模轻质量、重速度轻效益、重批量生产轻个性化定制、重制造轻服务的现象，发展服务业务的动力还不足。此外，由于开展服务业务，需要大量的资金与人力支持，短期投入较大，而长期面临诸多不确定因素，如市场风险、技术开发风险、经营风险等，导致生产企业开展服务型制造业务时比较审慎。
二是一些关键领域自主研发能力欠缺。
目前，我国不少关键基础材料、核心基础零部件及元器件严重依赖进口，重大技术装备的系统集成能力不强，95%的高档机床数控系统仍依赖于进口。没有核心关键技术就缺乏提供差异化、个性化集成服务的技术支撑，难以提供行业独占性的产品和服务，直接影响到企业向服务型制造转变的程度和效果。

三是促进服务型制造的体制机制有待完善。目前，国家虽然出台了一系列支持服务业发展的政策措施，但在制造业企业发展服务业方面还存在一些政策障碍。比如：制造业企业普遍缺少服务类资质，在拓展服务业务时存在障碍；从事设计研发等生产性服务业的企业不能申请认定高新技术企业，无法享受所得税优惠政策；企业的服务外包存在重复计税现象；服务业供地量少价高，不利于制造业企业开拓服务化业务；缺少统一的服务型制造统计口径和标准，也一定程度上制约了服务型制造的发展。
四是高端复合型人才缺乏。长期以来，制造业在以产品为核心的模式下，人才的培养方式比较简单，人才储备大多围绕产品本身开展，适应服务型制造的创新人才培养体制机制尚不完善，缺乏复合型高端人才成长环境，人才保障和智力支持有待加强。
实施服务型制造的支持体系

服务型制造需要科技、管理、信息等技术支持体系作为支撑，主要有以下几个方面。
一是先进制造技术。服务型制造转型的实质是建立面向顾客需求的生产组织方式，这就需要企业从以产品供应为中心的传统制造模式向以服务为中心的制造模式转变。构建支持分散化的顾客资源、制造资源和服务资源协同参与产品服务和生产设计的制造系统，使企业既能够为顾客提供个性化产品的高附加值，又能够实现大规模生产的高效率。这就要求通过提升对市场变化的快速反应能力来实现制造和服务的协同性，提升企业的信息技术能力，提升集成制造系统和工作流程控制系统的整体水平，实现智能制造。


二是现代生产管理技术。现代生产管理技术是服务型制造转型的基础。为了满足顾客个性化需求，提高产品的可靠性、可制造性、可维护性与总体成本，需要建立以准时制造、精益生产为基础的生产运作系统。同时，产品和服务的融合，差异化顾客心理对产品服务系统的主观感受，使得生产过程的质量保证、市场信号的识别和反馈、生产组织的效率和响应性等变得更加复杂，这就要求企业以质量保证、柔性生产、虚拟企业等管理手段为基础，提升现代生产管理技术水平，从制造环节控制产品服务系统的生产和服务过程，提高客户满意度。


三是知识管理技术。产品与服务的交互以及顾客的异质性，导致了在服务型制造模式下存在着从顾客知识到产品和服务技术开发知识的表达、交流与学习问题，基于工艺流程及业务流程的分工和协作需要实现不同模块的无缝集成，并建立起共同的制造及服务接口规范。因此，企业在服务化转型过程中必须构建基于产品设计知识、制造过程知识和顾客需求知识的知识管理系统，通过不同流程内部隐性知识的识别、转化和显性知识的表达以及相互之间基于开放的知识接口，实现不同业务流程和工艺流程的协作。


四是两化深度融合。为了在服务型制造中实现企业与客户互动、产品与服务融合、全程化服务、大规模定制、柔性制造和网络协同等，必须有更高水平的信息化支持，需要对原有的企业流程进行重组与优化，建立制造服务标准，并在此基础上，对企业内和企业间的信息资源与信息系统进行有效集成，进而建立一个包括产品销售与服务、采购与协同制造、综合信息管理、生产作业与控制、产品设计与管理、企业信息门户等子系统在内的协同制造服务平台。


服务型制造是加工制造业的转型发展，是提升企业服务能力和市场竞争力的关键，也是提高企业经济效益，实现绿色发展的有效途径之一。目前，全球制造业知名企业已经实现了服务型制造的转型发展，并且收到了良好的效果。一些公司的服务业收入已经超过了公司总销售收入的60%以上，这已是不争的事实。因此，发展服务型制造是我国工业转型升级、提质增效、强化服务和提高国际市场竞争力的重要途径。我国经济发展进入新常态，加快推进服务型制造有利于我国制造业的稳增长，有利于经济效益提高，有利于向产业链的高端推进，有利于提高国际竞争力，更有利于将信息技术与制造业的有机融合，实现智能制造，占领世界

8. 政府管理与企业运作如何协调

政府应该如何来管理企业？ 

恩施机场既然归属湖北机场集团，扩建问题该不该地方政府来操心？这涉及到政府怎样管理企业的问题。

由于前苏联和东欧国家的指令一控制型经济的崩溃，在大多数老牌工业国中由高社会福利引起的财政困难，以及政府主导型的东亚国家经济的迅速增长等情况的出现，使得国外一些学者重新重视探讨政府的作用问题。十年前，世界银行在一份关于世界发展的报告中提出了政府有效性问题，并指出政府改革的战略应当是使政府的行动与其能力相适应，并应通过重振公共机构的活力来提高政府的能力。要建立一个有效的政府，一是要注意政府制定规则的方式；二是要注意政府通过这些规则发挥作用的行为方式。但是，在政府应当如何管理企业这一方面，还有许多问题，例如政府应当管什么、管到什么程度、如何管等，都尚待进一步研究。

众所周知，机场改革是国有企业的改革的重点与难点，因此，成为最后启动的改革内容。在我国过去多年所实行的计划经济体制下，形成了政府直接管理机场，机场发展和管理事事依靠政府的传统。这一根深蒂固的传统在近年来的改革过程中基本上没有被触动。一直以来，恩施航空站的领导人是由政府任命的有相应行政级别的“准官员"。机场内部则长期在对政府的依赖下形成了“干部能上不能下，职工能进不能出，工资能高不能低，福利能多不能少”。沉重的人员包袱，使机场有了扩建的内在驱动力。

政府在市场经济系统中的作用——基本的理论框架

要想深入研究在市场经济体制下政府应如何管理企业这一问题，首先应当明确政府在市场经济系统中的作用，并就此建立一个基本的理论框架。

政府有广义及狭义的两种概念，前者泛指行使国家权力的所有机关，包括立法、行政和司法机关；后者则仅指国家政权机构中的行政机关。

一、历史的回顾——两种倾向

自市场经济诞生至今的两百多年中，对于政府的作用一直存在着许多不同的看法，大体上可以分为否定和肯定两种倾向，其极端可以称为“政府无用论"和“政府万能论”。例如在自由资本主义时期的一些学者中，亚当·斯密在其《国富论》中就强调自由竞争是 “一只看不见的手”，可以自发地调节经济的运行，而国家干预经济生活则往往会起妨碍作用。而詹姆斯·斯图亚特则强调有效需求和政府干预，要求国家为保护近代的市民权利，必须重视有效需求而采取干预政策。

在本世纪30年代以前，“政府无用论”的趋向占主导地位，许多学者都强调产生和交换的自然规律是永恒理性的表现，是作为人类社会基础的个人人性的表达，因此，最明智的做法就是让每一个人在经济活动中抉择自己的道路，不需要政府的干预。例如约翰·密尔就认为财富的产生规律，具有自然真理的性质，是永恒不变的，人们不能任意选择；而财富的分配规律则取决于社会的法律和习惯，是历史的、可变的。又如马歇尔在其《经济学原理》一书中，企图把资本主义说成是一种理想社会，把自由放任、国家不干预经济生活的政策说成是最好的政策。甚至有人提出：“管得最少的政府是最好的政府。” 

由于30年代初，英国和资本主义世界的经济萧条和失业更趋严重，传统的庸俗经济学关于资本主义可以借助市场自动调节机制达到经济发展和就业均衡的理论受到很多非议，人们又重新重视政府的作用。其代表性著作就是凯恩斯于1936年发表的《就业、利息和货币通论》，该书的出版被称为“凯恩斯革命”。凯恩斯提出了对资本主义经济实行明智管理的必要性，开始从自由放任主义的传统观点转向国家干预经济的主张。凯恩斯提出了有效需求的定义及影响有效需求的各种因素，主张要加强国家对经济的干预，采取财政和金融的手段，增加公共支出，降低利率，刺激私人投资和消费，以提高有效需求，实现充分就业。从此“政府万能论”的趋向开始占主导地位，凯恩斯学说成了当代西方经济学界影响最大，甚至可以说是占统治地位的一个学派。在其影响下，政府的作用被不适当地夸大了，政府的规模及其职责也在不断地扩大。据世界银行的统计，目前在老牌工业国家中政府支出几乎占其国内生产总值的一半，发展中国家大约占1／4。

如前所述，近年来的一些变化又重新引起了人们对政府作用的思考。随着全球经济一体化倾向的增强、科学技术的发展和人民对物质和文化需求的增加，政府若再想扮演包打天下的“救世主”，必然会日益感到力不从心。为此政府应当认清其能力的局限，集中精力做好其应做的事情，例如建立法律基础、保持政策稳定、投资基础设施、维护社会公平、保护自然环境等。管理科学家的责任就在于运用系统科学、政策科学及新兴的复杂科学等方法来研究政府应当做什么和不做什么，以及如何去做等问题，以便为政府机构的改革提供决策支持。

二、市场经济的基础是自由企业制度

市场经济的实质是什么，市场经济的运行机制如何，市场为什么能作为资源配置的主要手段，各派经济学家有着不同的看法。本文不拟对这些形形色色的理论加以评述，而是试图从一个不同的角度——管理科学的角度，运用我国著名科学家钱学森教授所提出的开放的复杂巨  系统理论来探讨上述问题。从整体上说，市场作为买卖双方可以自由交易的场合的总和，是一个开放的复杂巨系统。它主要由千千万万个生产者与购买者所组成，它们之间存在着千丝万缕的密切联系和错综复杂的相互影响，形成了各种不同的层次结构(例如农村小市场、城市市场、地区市场、国内市场、世界市场等)和功能结构(例如初级产品市场、工业品市场、资本市场、劳动力市场、技术市场、信息市场等)，并与外界有着物质、能量和信息的交换。而市场经济系统则包括在市场基础上建立起来的经济制度和以市场为基础的各种经济活动。

在本世纪30年代以前，许多经济学家都是孤立地研究个别的企业的个体行为和内在规律，多半属于微观经学的范畴。而凯恩斯则开始研究大量的总体概念，如投资、消费、收入、失业率等，即注意研究市场经济系统的总体行为和内在规律，进入了宏观经济学的范畴。此后的几十年，尽管在微观经济学与宏观经济学两方面都取得了相当显著的发展，例如厂商理论、投入产出分析、经济控制论、制度经济学、交易成本理论、期权定价理论等，但始终缺乏一种理论能将微观的企业活动与宏观经济的运行联系起来，而宏观经济理论又往往滞后于甚至背离经济发展的客观现实。这就促使一些经济学家开始探索新的道路。

系统科学的发展为解决上述问题提供了一种可用的理论，即自组织理论。由于系统内部各单元之间的相互作用，可以使系统向功能更强、更加适应外部环境的方向发展变化，例如生物的进化、技术的进步、社会的发展，等等，这一过程就称为系统的自组织。正如钱学森教授所指出：“系统自己走向有序结构就可称为系统自组织……"。企业是市场的细胞，它们既是生产者又是购买者，千千万万个自主经营、独立决策的企业在市场中积极地活动，通过自组织作用推动着经济的发展。因此，从管理科学的角度来看，可以说没有自由企业制度就没有市场经济。但是这种自由是相对的而不是绝对的，因为每个企业所作出的决策都必然会受到其他企业的制约和外部环境的影响。千千万万个企业在微观层次上的无序运动却能在宏观层次上推动经济向更合理的方向发展，这就是系统科学为解决上述问题所指出的方向。

1984年，在诺贝尔奖获得者盖尔曼(Murray Gell—Mann)、安德森(Philip Anderson)、阿诺(Kenneth Arrow)等人的支持下，聚集了一批从事物理、经济、理论生物、计算机等学科的研究人员，组织了桑塔费研究所(Santa Fe Insti—tute，SFI)，专门从事复杂科学的研究，试图由此找到一条通过学科间的融合来解决生命起源、生物进化、经济发展、技术进步等复杂性问题的道路，并已取得了一些有意义的成果，例如在经济学方面的正反馈现象、混沌现象、竞争规律等。

三、政府对经济的干预是必不可少的

在市场经济体制下，市场是配置资源和调节经济的主要手段，它要求每个企业都必须用最经济合理的方法为购买者生产市场需要的商品。但出于要克服在某些情况下出现的“市场失灵”，要满足低收入阶层对生活必须品的最低需求，防止某些人为追求个人利益而损害社会公益，保护国家经济安全，以及缓和国际经济环境变化对国民经济发展的影响等方面的考虑，还需要政府在宏观上对国民经济进行必要的调节和控制。

萨缪尔森在其所著的《经济学》一书中，将政府在经济中的作用归结为提高效率、维护公平和保持稳定三项职能。他同时也提出要提防“政府失灵”，即由于政府的干预反而会降低效率，使问题更加严重。

从系统工程的观点来看，在某些情况下，人为的加速或延缓系统的发展变化，这一过程可称为系统的他组织。政府对市场的作用也可以归结为市场系统的他组织，即通过改变外部条件的办法来影响市场系统的发展。

四、两只手之间的力量平衡

通过以上的论述，可以认为一方面应当承认市场这只“看不见的手”在引导企业经营、促进经济发展中的重要作用；另一方面也应当承认政府这只“看得见的手”在宏观调控方面的必不可少的作用。因此问题就在于适当地保持这两只手之间的力量平衡，把握好一个“度”。笔者认为，政府的宏观调控必须遵循以下三个基本前提： 

(一)承认市场经济的基本规律

市场经济的基本特点是商品交换(按照价值规律)、供求平衡(按照供求规律)、竞争发展(按照竞争规则)。宏观调控必须以承认这三条基本规律为前提。要承认市场调节这一“看不见的手”所起的主导作用，而不能像在计划经济体制下那样凭着主观愿望去干预经济发展。例如在价格问题上，尽管政府可以用限价、补贴等手段来保持个别重要商品的价格稳定，但从长远来看还是应当让市场通过价格的变化来影响消费者的需求及生产者的积极性以调节供求关系，最后达到相对的平衡。

(二)把微观决策权交给企业经营者

在市场经济体制下，企业是自主经营、自负盈亏的经济实体，通过市场竞争求得生存和发展。企业的经营者应当在微观层次上对企业内部的经营活动(包括计划、组织、财务、人事、销售、生产、技术等方面)有充分的决策权。政府的宏观调控必须以不侵犯企业经营者的微观决策权为前提。政府可以通过行使制约权(例如否定或增加选择某一行动方案的可能性、改变决策目标及条件等)来对企业经营者的决策施加影响，但不应当代替他们进行决策。

(三)要有利于促进市场经济体系的建立

恩施机场目前正处在计划经济向市场经济体制转换的过程中，政府的宏观调控应当有利于促进这一转换，以争取能尽快地向市场经济过渡。因此宏观调控的措施也要不断地根据情况而变化。

政府管理企业的职能和手段

根据上述的理论框架，可以进一步探讨政府应如何管理企业这一问题，即政府管什么，管到什么程度，如何管。 

什么是管理?至今似乎还没有一个统一的定义。有人从字面上解释，说管理就是管辖和处理；有人说管理就是通过其他人来进行工作；也有人说管理就是决策；还有人说管理就是组织。经济学家认为管理是一种经济资源，政治学家认为管理是一种职权系统，社会学家认为管理是一个阶级和地位系统，心理学家则认为管理是使人们适应于组织的过程。真是众说纷纭，莫衷一是。笔者认为，管理是管理者在多变的客观环境下设法运用各种资源来达到既定目标的各种活动和全部过程。从这一认识出发，可以认为政府对企业的管理就是政府设法运用各种资源来影响企业的经营活动，以达到既定的宏观社会经济发展目标的各种活动和全部过程。

还应当指出，由于各国的国家大小、民族构成、文化背景、历史传统、发展水平和政治制度各不相同，因此在政府对企业的管理上没有一个统一的模式，但并不是没有一定的规律可循。笔者认为，在政府应当管什么这一问题上的结论有较大的普遍性，而在管到什么程度这一问题上还可以大致归纳为几种模式，但在如何管这一问题上则几乎完全因国家而异。

政府对企业的管理可以分为间接管理与直接管理两大类型。所谓间接管理是指政府通过管理市场来影响企业，政府不干预企业的内部事务，有时甚至并不与企业发生直接的联系；而所谓直接管理则是指政府按照法律或契约的规定直接干预某些企业内部的事务。此外，政府还可以通过非官方的中间组织对企业进行管理，并通过提供基础设施和公共服务为企业的发展创造条件。

一、政府对企业的间接管理

(一）建立市场

在资本主义制度形成的初期，市场是适应商品交换的需要而自发地形成的，但随着经济的发展，必然会不断地提出建立各种层次和各种功能的市场的要求。在许多国家中，建立一个新的市场往往需要政府的批准。例如现代期权市场的起源就是美国于1973年4月26日在芝加哥建立的期权交易所。我国在由传统的计划经济向社会主义市场经济转变的过程中，更加需要政府在建立市场方面发挥重要的作用。改革开放以来，我国政府已经批准建立了证券、期货、房地产、人才等多种市场，对经济发展起到了重要的推动作用。今后政府还应审时度势，在条件成熟时不失时机地批准建立新的市场。

(二)制定法律

由于市场中充满了各种随机的因素和无序的运动，需要有一定的规则来使其更好地发挥作用，也可以为政府的干预提供法律依据。从这一意义上说，可以认为市场经济是法治经济。市场经济的法律体系应当是一个系统配套的法律体系，从国外的经验看来，大体上可以分为以下三个层次：

规范市场基本关系的法律：在市场经济兴起的初期，民法和商法被用来规范市场的基本关系，此后随着市场经济的发展，又陆续出现了预算法、税法、社会保障法、投资法、银行法等一系列法律，使市场的基本关系得到更加规范。

规范市场主体行为的法律：由于企业是市场的主体，故这类法律主要用来规范企业在市场上的行为。其中包括公司法、合同法、成本法、不动产法、证券法、期货交易法，等等。

规范市场竞争秩序的法律：包括反不正当竞争法、反垄断法、反倾销法，等等。、

(三)监督管制

政府可以依照法律通过司法部门或行政机构对市场及其主体进行监督。例如美国在国会通过了谢尔曼法、克雷顿法等反垄断法律之后，依法建立了司法部反垄断局，负责调查固定价格协议、垄断性兼并、价格歧视、搭配销售等违法事实，并在联邦法院提起公诉。而根据联邦贸易委员会法所建立的联邦贸易委员会的任务则是防止不公平竞争，反对商业中和对商业有影响的不公平的、欺骗的行为。

管制是政府运用强制权通过行政机构和行政法规对市场进行干预，以求达到纠正市场失灵、提高经济效率的目的。例如，美国政府通过国会立法建立了许多管制机构，大体上可分为经济管制机构和社会管制机构两大类，前者管制特定行业的市场准入、价格和服务；后者则管制对社会有影响的某一方面，例如环境保护、职工的劳动保护等。

有些经济学家对政府管制的作用提出了非难，认为传统的政府管制在许多情况下会破坏市场经济的效率。例如，1982年诺贝尔经济奖获奖者，信息经济学和管制经济学的创始人施蒂格勒(George J．Stigler)就一贯反对把政府宣布的管制目标等同于管制的实际效果，他认为政府管制需要付出较高的成本，而且往往会起到抑制竞争的作用。为此美国政府近年来不断地进行管制改革，力图引进激励机制，把命令型的管制转变为更为灵活的智能型的管制。据报导，美国因放松了对航空、铁路、汽车运输、电信、有线电视等5个行业的管制而仅在1990年就产生了400亿美元的收益。

(四)宏观引导

所谓宏观引导是指政府运用政策、计划、税收、信息等宏观手段来引导市场，从而影响企业的行为。其中常用的有以下一些手段：

产业政策：包括工业政策、农业政策、能源政策等，其基本目标是引导企业将资源分配给效率较高或更有发展前途的领域，以提高整体经济效率。例如，日本在“二战”后通过产业政策引导企业，经过重建资本密集型产业、发展资本密集型产业、发展技术密集型产业等三个阶段后，于1980年由产业结构审议会提出了《八十年代的通商产业政策展望》报告，引导企业走上了发展知识密集型产业的阶段，加速了电子信息技术、节能技术、新材料技术的应用，取得了较好的效果。但也有人认为产业政策如果运用不当，则会产生灾难性的后果。

经济计划：尽管对市场经济体制下是否需要制定国家经济计划的看法不一，但还是有不少国家采用这一手段，例如法国、德国、日本、韩国、新加坡等。虽然这些国家的计划形式各不相同，但其共同的特点是计划是指导性的而不是指令性的；侧重于宏观发展目标而不是微观的具体项目；在计划制定过程中较广泛地听取各方面的意见，并需经过议会的审查批准。

财税调节：利用财政和税收等手段来引导企业是国外比较普遍的做法。例如，法国对国家鼓励发展的行业或企业给以补助或免税，对其出口提供担保等；美国通过对研究与开发费用增加部分减税20％的规定来鼓励企业增加研究与开发的支出；日本政府利用有重点的信贷政策来鼓励产业结构的调整，等等。

信息引导：企业在进行决策时需要大量的外部信息，政府可以通过提供信息来引导企业的行为。例如，美国政府通过大量的政府出版物来向公众提供信息；法国政府还专门建立了法国外贸中心来向出口企业提供信息服务。

二、政府对企业的直接管理

各国政府对企业的直接管理通常只涉及国家有投资  或与政府有合同关系的企业，在国家有投资的企业中，政府进行直接管理的目的是保障国家的所有者权益。这类管理大体上包括以下几个方面：

(一)组织控制

政府对企业的组织控制通常有以下几种做法：

设置董事会：董事会作为联接政府与企业的桥梁，政府可委派董事参加。例如，美国联邦存款与保险公司的3名董事中，1名为财政部官员，另两名则由总统提名，参议院批准，任期6年；英国国有企业的董事长、副董事长和董事均由该企业主管部门的大臣任命，任期一般为5年；德国国有企业的董事会则是由监事会负责组建，监事会成员中的一半为股东代表，另一半则为员工和工会代表，股东代表由财政部长选定，员工代表由企业内部协商推选，但须经财政部核准，监事会主席由财政部长推荐，副主席则由员工代表担任；法国国有企业的董事会则按三分制原则设置，即董事会成员由国家代表、职工代表和企业外部代表(包括消费者、客户、技术和经济管理专家及通晓企业所在部门或地区经济问题的人等)组成，各方代表所占比重均为1／3。政府代表由政府任命；企业外部代表则是根据有关人员的技术水平或业务能力，以及根据他们对区域各种经济问题的了解和他们对受到影响的各种公私经济活动的知识水平而选择的职工代表由职工经无记名投票选出。候选人应在该企业工作5年以上还需要一两个工会提供担保，或者至少是职工委托人和联合生产委员会提供担保。法国国有企业董事会的规模是不同的，最多是18名成员。每一成员任期5年，最多可连任3期。

任命总经理：虽然大多数国家中国有企业的总经理是由董事会任命的，但也有些国家是由政府直接任命。例如，法国规定在国家控股90％以上的企业中，其总经理由主管部长提名，经内阁会议讨论通过，以法律形式予以任命；韩国政府则规定政府独资或控股的企业的总经理由董事会推荐，政府任命。

(二)财务监督

多数国家对国有企业的财务监督是比较严格的。主要包括对预算、投资、价格、工资等方面的监督。国有企业的预算一般须经议会或政府批准，法国政府还规定国有企业投资额在1000万法郎以上的项目．须经财政部审批。对价格和工资的管理主要是针对垄断型的国有企业，例如法国政府对这类企业的产品或服务价格实行控制的基本原则是抵偿边际成本，还设．有一个委员会负责每年根据经济增长的情况和通货膨胀等因素，确定一个工资增长幅度，提出工资增长的框架计划。有些国家还派出代表常驻企业进行财务监督。例如，美国由国家派遣监督员或监督团来确保国家对企业利润分配和亏损补助方面的决定权；法国则由财政部派出“国家稽查员"，其主要任务是督促企业遵守各项财务规章制度，检查企业帐目是否合符规定，给政府提供企业的各种信息，为企业经营提出建议。他们可以列席董事会，有发言权，但无表决权，他们也有权查阅企业的任何资料，在特殊情况下有权直接给财政部长写报告反映情况和意见。稽查员对企业帐目的检查多是在企业经营过程中进行的，而国家审计院每年都要对各国有企业的帐目进行事后稽核。在此基础上，国家审计院每年都提交一份有关国有企业帐目情况的报告，分析其财务管理及经营状况。

(三)经营指导

虽然政府原则上不干涉企业内部的经营管理，却能在一定程度上影响企业的经营。政府所用的一些手段如下：

计划合同：一般说来，政府不应干预企业内部的经营计划，但却可以通过计划合同的方式施加影响。例如法国政府采用与重点国有企业签订计划合同的办法来协调企业追求利润与国家政策目标之间的矛盾，把国有企业纳入国家的计划体系。它既保证了企业发展战略与国家计划目标的一体化，又使企业在计划的框架内保持最大限度的经营自由。在计划合同中，一方面规定了政府承担的财政投资、利润分配义务；另一方面也规定了企业承担的盈利、自筹投资、就业、技术开发等义务。合同对企业的收益目标、服务质量、生产率、提价等作出规定，政府据此对企业进行控制，企业在这套指标体系的约束下可以进行最优经营方式选择。合同期限一般为3年至5年。

采购合同：作为企业的用户，政府可以通过采购合同对企业施加影响。例如美国政府作为市场上最大的买主(1990年美国联邦政府对商品及劳务的购买占其支出的33．2％，达到4000亿美元左右)，通常使用招标的方式来选择卖方，并与之签订采购合同。美国有不少企业(特别是生产军用品的企业)对政府采购的依赖性较大，因此政府对它们也有较大的影响。

承包合同：对于一些不能在市场上进行竞争的服务性行业，政府可以通过竞争性招标的办法，以服务合同、管理合同、租赁和长期承包经营等方式将服务项目承包给有关企业。例如巴西将道路养护承包给私人公司，比政府雇人养路节约了20％的开支。政府可以通过对合同实施的监督对企业施加影响。  

行政指导：这是一些东亚国家政府管理企业的独特手段。这种行政指导是建立在政府与企业相互协商基础上的间接干预措施，其方式主要包括人事任免、程序控制、考核评价、劝说与交涉、命令、信息交流、宣传号召等。但是由于某些行政指导措施并不具有法律效力，因此如果企业作出不符合政府意图的判断，是可以不服从政府指导的。“二战"后，在日本产业政策的调整过程中，曾不止一次发生过企业不服从政府指导的事例。

在国有企业比重较大的国家中，政府还可以通过对国有企业的直接管理来引导国民经济向政府预定的方向发展。      

三、通过非官方的中间组织对企业进行管理

有些国家的政府还通过各种非官方的中间组织来对企业进行约束和管理。例如日本的行业组织、新加坡的法定机构等。日本产业界每个行业都相应地有一个行业团体，如日本钢铁联盟、日本汽车工业协会、日本纤维产业联盟等，这种行业组织具有阶层性结构，大的组织中还有一些更小的组织，多得不计其数。这些行业团体的重要作用是：为本行业企业提供信息、咨询、人才培训等服务；协调本行业企业间的利害关系；代表本行业企业加强同政府专业局的联系，说服专业局实行有利于本行业的政策，向政府机关提供本行业的有关信息，协助政府机关进行行政指导。在一定上意义上说，行业团体是日本政府干预各行业乃至企业活动的有利工具，也是政府与企业组织是产业或企业与政府之间的基本联系渠道。通过这种方式，一方面大大降低了日本政府直接面对的企业数量，从而减少了管理幅度，使政府各部门有更多的时间从事战略性的指导工作；另一方面，由企业联合起来形成行业组织，使企业更有力量同政府进行谈判，以保证最后实施的方案是政府与企业相互协商后产生的结果。

四、政府提供基础设施和公共服务

政府通过提供基础设施和公共服务来为企业的发展创造条件，也可以间接地对企业施加影响。在这些基础设施和公共服务中有不少是由国有企业来经营的。例如，美国政府介入市场的活动主要是提供不适合由私人经营的基础设施和公共服务，例如道路、机场、城市给排水、电力、邮政、教育、治安、消防、环保、社会保险和福利，等等；法国则规定公用事业全部归国家所有，且交通运输、邮电通讯等基础产业也都归国家所有；德国政府在为企业职工提供社会保障及教育培训方面的服务是卓有成效的。

政府对企业的管理是否确有模式可循，学术界的看法并不一致。有人认为政府对企业的管理是权变型的，取决于执政党或执政者的价值观和对客观形势的判断，因此没有固定的模式。也有人认为，由于各国的情况不同，因此一个国家就是一个模式。笔者认为，虽然在政府对企业的：管理中含有权变的成分，但更主要的是取决决于历史传统、文化背景、政治制度、发达程度等因素，因此尽管各国政府管理企业的手段和机构不尽相同，而且还会随着社会和科技的进步而变化，但还是有一定的内在规律可循。对管理模式的研究有助于我们把握各国政府管理企业的实质经验，而不是一些表面上、形式上的做法。