销售心理学

1. 销售心理学

你就是产品本身。所有销售人员都是产品的代言人，顾客的购买决定源自对你的信任。 7、多数人喜欢帮助善良、谦虚、执着的弱小。这就是销售人员塑造形象的标准。

2. 销售心理学

最有效销售技巧是25%的谈，和75%的听。所以，不要一上来就狂吹自己的产品，一定要先深刻理解你的客户

3. 销售心理学

最有效销售技巧是25%的谈，和75%的听。所以，不要一上来就狂吹自己的产品，一定要先深刻理解你的客户

4. 心理学销售

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。
作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。销售心理学能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

5. 销售心理学之感觉营销

 销售心理学之感觉营销
                       　　销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。下面由我为你介绍一下有关心理学的感觉营销：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉，让沟通更有效。
    
       　　感觉营销 销售心理学工具简要 信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉
        　　感觉营销 
        　　销售心理学工具简要 
       　　信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。在销售过程中，你运用感觉了吗?
        　　工具应用指南 
       　　销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。
       　　(一)听觉
       　　人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。
       　　(二)视觉
       　　人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。
       　　(三)嗅觉
       　　当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的'产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。
       　　(四)味觉
       　　舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
       　　(五)触觉
       　　人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。
       　　下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。
       　　故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。 售货员：“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?”
       　　顾客：“是啊。”
       　　售货员：“你尝一尝这种，怎样?它是一种色深味浓的巧克力，质地如奶油般柔滑，进口即溶，却一点也不沾手，香味浓郁，形状如心，格外诱人。”
       　　顾客：“真棒!”
       　　此例中，销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。
       　　听觉：售货员传递给顾客的富于感觉的语言。
       　　视觉：“形状如心”，售货员让顾客注意到巧克力的外形。
       　　嗅觉：“香味浓郁”，顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。
       　　味觉：“你尝一尝这种，……”，顾客的注意力被引向味道。
       　　触觉：“质地如奶油般柔滑，……”
       　　显而易见，售货员调动了顾客的各种感觉，使销售获得成功。
        　　提示 
       　　别怕让客户使用甚至滥用了你的布置和样品，因为这些东西是将看客变为买家、让客户产生购买欲望的有力工具。
        　　练习 
       　　举例说明你是怎样利用感觉营销的?
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6. 营销心理学：如何成为洞察人性的营销高手？

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   有人说：这个世界上最难的事情，有两件，第一件事就是把你的想法，放进别人的脑袋。 另外一件事情是：把别人的钱，放进你的口袋。
     
   做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋，另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。
     
   所以有人问我：大兵老师，做营销最重要的是什么？
     
   是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？
     
   我说：是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！
     
   在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性，客户人性心理。
     
   因此，有人说：营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户，弄懂客户所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。
     
       
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    可是，你真的懂你的客户吗？ 
     
   我们先来看一个案例；
     
   有个人想要买把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：老板，我要一把螺丝刀。
     
   老板拿出3种螺丝刀，跟他讲：这个是便宜的，8块，这个贵一点，10块，这个是最好的，15块。
     
   这个人买了一把10元的螺丝刀。
     
   紧接着他又在街上逛，他心想：似乎还要买一把长一点的螺丝刀。
   他又看到了一家五金店，进去对老板说：老板，我要一把长点的螺丝刀。
     
   这个老板说：先生，只买螺丝刀不是很浪费？以后家里用到一样工具，你跑出来买一样，多麻烦啊。
     
   我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且，您一整套地购买，还可以省不少钱呢。
     
   这个人一听，哎，有道理哦！于是他花了500多元买了一套工具箱。
     
   你看，同样的客户，同样的需求。第一家店的老板，只卖出10块钱，第二家店的老板，卖了500多元，是第一家店的50倍还多。。
     
   为什么会有这么大的差距？
     
   因为第一家店的老板，只是单纯卖货的。
     
   而第二家店的老板，深入了解客户的需求，利用的客户“怕麻烦”心理、“占便宜心理”，从而卖出更高价的产品。
     
   你看，当你把握住了客户人性心理，你就能轻松赚到 比别人更多的钱！
     
   所以，很多大咖都会告诉你： 想要把产品、营销做好，必须要懂人性 ”。
     
   比如，微信之父张小龙，张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学，
     
   他说：微信的“朋友圈”满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。
     
   而缔造脑白金神话的史玉柱，是一个洞察人性的营销高手。 把消费者研究透了，是史玉柱的营销杀手锏。
     
   有人问史玉柱，那句被评为最差广告之一的：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这个是怎么想出来的？
     
   史玉柱的回答说：那句文案不是想出来的，是问出来的。
     
   他在做脑白金期间，他带着团队天天去公园和老太太聊天聊出来的，问老年人想不想吃，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。
     
   史玉柱通过与客户零距离交流，深度了解了消费者心理，最终成为亿万富豪。
     
     
     
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    那么，如何把握客户的心理？ 
     
   是什么影响了 客户的购买，又是什么，让客户对你爱理不理？
     
    本次专栏课程，基于AIDTAS模型，从吸引客户注意力，激发兴趣、刺激客户欲望，与客户建立信任、促进客户购买，到最后引导客户自传播。 
      
    一共分为6个部分 ，共有36个让客户买买买的人性心理。
     
    第一部分与你分享：如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。 从“情绪唤醒”原理到“7秒钟定律”，用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。
     
    第二部分是如何激发客户的兴趣。 我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？
     
    第三部分是 通过“攀比效应”、“场化效应”等心理因素， 巧妙刺激客户的欲望 。只有激发客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。
     
   想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：我凭什么向你买？凭什么相信你说的？
     
   所以， 第四部分 ，我们将通过“从众效应”“社会认同效应”等心理效应， 快速与客户建立信任 ，消除购买的障碍和阻力。
     
    第五部分： 到了让客户掏钱的环节，何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱掏给你？ 甚至迫不及待地向你购买？“锚定效应”、“登门槛效应”等6 个心理效应将会告诉我们，不为人知的秘密。
     
    第六部分，如何让客户自动自发地为我们传播呢？ “峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播，得让客户体验到“超爽”的高潮，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”、“耦合效应”等等。
     
   每一个人性心理效应，我将从“what-why-how”三方面进行全方位剖析，从这个心理效应是什么，它的本质是什么，以及在营销中如何运用。
     
    在这个专栏课程中，你将收获到： 
     
   1个核心的运营模型，36个心理效应，197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。
     
   相信经过36个课时实战案例剖析和应用解析，你将拥有：
     
   一双慧眼：能够轻松洞察客户的心理
     
   一颗慧心：能够敏感捕捉客户心理变化
     
   一个慧脑：轻松运用客户关键心理，巧妙操控客户。
     
   《36天成为洞察人性的营销高手，让用户买买买的营销心理学》
   真正做到：读懂客户，轻松赚钱！
     
                                                                                                                                                                                                                                                           
     
     
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   最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。
     
   我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！
     
    讲师介绍 
       
                                                                                       
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7. 销售心理学：顾客心理

 销售心理学：顾客心理
                       　　顾客心理把握得准，销售就成功了大半，下面销售心理学：顾客心理是我为大家带来的，欢迎浏览。
    
        　　1、冷漠型顾客 
       　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
       　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
       　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就愿意倾听你对产品的介绍了。
        　　2、好奇心强的顾客 
       　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
       　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
       　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
        　　3、人品好的顾客 
       　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
       　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。
       　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
        　　4、粗野疑心重的顾客 
       　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
       　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。 处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
        　　5、挑剔刁难型顾客 
       　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。
       　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
        　　延伸阅读 
        　　销售要具备哪些心理? 
       　　在讲销售的销售技巧之前先从人的`心理上分析销售心理。只有一个人的内心强大了，做销售是自然会成功的，内心的强大需要我们不断的去处掉一些不好的心态，比如销售中，自卑，怯懦，猜疑等7种心态。
        　　1.怯懦和自卑心理 
       　　很多刚做销售的人都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情，无论对错，先说先做!
        　　2.猜疑心理 
       　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法!
        　　3.逆反心理 
       　　其实我们销售员本身也会有这样的心理，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感!即使你对了，失去了客户，那又能怎么样?何不学会放下，学会包容对方!放下不等于放弃，包容不等于纵容!
        　　4.作戏心理 
       　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往!
        　　5.贪财心理 
       　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你!
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8. 销售中的心理学

　　销售心理学教你如何更好的留住用户：
　　1、不要咄咄逼人的销售你的产品
　　2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受
　　3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度
　　4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的
　　销售心理学教会你销售之道：
　　1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业
　　2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的客户你需要卖好你的耐心
　　3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的
　　销售心理学教你与陌生人销售的技巧：
　　1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。
　　2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
　　3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。
　　销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。